Para que serve um cold calling?

Em um cold calling a ideia principal não é necessariamente a venda, mas sim, mostrar que a empresa tem a solução que o cliente precisa para resolver o problema que ele tem.

Percebeu que estamos falando em apresentar uma solução e não, necessariamente, em um produto ou serviço? Porque a ideia é sempre essa: vender uma solução e essa, por si só, já é uma excelente estratégia de cold calling.

E é por isso que um cold calling não precisa ser apenas na última etapa no funil de vendas. Na verdade, ele pode fazer parte de qualquer etapa do funil e a ideia é que, cada uma dessas ligações possam levar o lead à compra de forma natural e fluida.

Aqui, podemos sempre ter em mente uma máxima que diz: “o melhor marketing é aquele que não parece marketing”. 

Estratégias de cold calling para ter sucesso nas vendas

1. Tenha um roteiro em mãos

É muito importante ter um roteiro antes de iniciar o cold calling, afinal de contas, ninguém quer aquele silêncio constrangedor na ligação com o cliente. Além disso, mostrar que você sabe qual direcionamento tomar mostra confiança naquilo que faz e passa credibilidade ao lead. Consequentemente, as chances de venda aumentam.

2. Evite a rejeição da ligação

Não comece a ligação com perguntas do tipo “está podendo falar agora?” ou, uma bem clichê que todos nós já ouvimos em algum momento como “posso tomar um minuto do seu tempo?”. 

Fazendo perguntas desse tipo, você dá a oportunidade que o cliente precisa para encerrar a ligação, falando que está ocupado ou dizendo que pode ligar em outro momento, mas sabemos que a ligação nunca será atendida novamente.

3. Vá direto ao ponto

Ninguém tem tempo a perder e se o lead te deu a oportunidade de falar o que você deseja em um momento em que ele pode oferecer essa atenção, não desperdice nem um segundo. Portanto, vá direto ao ponto e fale sobre o problema que o cliente e qual solução a empresa possui para saná-lo.

4. Pare para ouvir

Muitas vezes, com medo de o cliente desligar a ligação, queremos parar sem falar. Falamos o tempo todo sobre o produto ou serviço para chegar ao final e pensar “bom, pelo menos falei o que precisava”. Mas de que adianta se a solução — ou a forma como foi mostrada — não atende bem ao que o lead precisa?

Portanto, se ele der a intenção de que deseja falar algo, pare para ouvir. Pode ser, por exemplo, que ele já tenha a solução da concorrência e aí, você precisa mudar a abordagem mostrando por que a sua solução é melhor.

5. Observe o seu tom de voz

O tom de voz e também o ritmo da sua fala pode ser muito sobre o quanto você está seguro sobre o que está dizendo. Se quem estiver do outro lado da linha perceber, mesmo que por um instante, que você não sabe muito sobre o que está falando, o lead vai desligar a ligação e, provavelmente, se for contratar alguma solução, será pela concorrência.

6. Saiba como contornar objeções

As objeções são os principais obstáculos de uma venda e é muito comum que elas apareçam em uma cold calling. 

A principal delas é o fato de não ter dinheiro para pagar pela solução. Porém, esse tipo de objeção também pode ser contornada. Pode ser que o cliente não consiga ver, ainda, valor suficiente no que você tem a oferecer. Então, é possível oferecer um tempo gratuito do serviço, entender qual a melhor forma de pagamento, tentar fazer um desconto e assim por diante.

Há vários tipos de objeções que podem aparecer e é importante que você esteja preparado para responder a todas.

7. Não queime na largada

É comum a equipe, na ansiedade de bater a meta — e, muitas vezes, por conta da cobrança do coordenador do setor — se desesperar e acabar fazendo cold calling antes do tempo. Quais as chances de o cliente aceitar a ligação ou realizar uma compra nesse cenário? Quase nenhuma.

Portanto, a equipe de marketing e de vendas devem estar muito bem alinhadas para saber qual o melhor momento de abordar o cliente. Isso faz parte de uma boa estratégia de cold calling.

8. Analise a estratégia

Assim como qualquer outra, a estratégia de cold calling precisa ser analisada e, a partir disso, melhorar cada vez que for usada. Além disso, as informações coletadas durante a ligação precisam ser documentadas para uma próxima abordagem. Afinal de contas, seria uma gafe muito grande abordar o lead com a mesma intenção da última ligação.

9. Não compre listas

Ainda há pessoas que acreditam que as listas para ligações frias podem ser uma boa opção, mas não poderiam estar mais erradas. Essas listas costumam ter pessoas (e não são poucas) que não estão interessadas no que a empresa tem a oferecer. Portanto, é perda de tempo, de dinheiro e o mais importante, de credibilidade.

10. Mostre valor primeiro

É normal que o lead queira logo saber dos preços, mas se ele não entender o valor da solução primeiro, o mais provável é que ache o preço a ser pago elevado. Portanto, mostre a ele como a solução pode ajudá-lo e assim, facilitar o dia a dia dele.

Há diversas estratégias de cold calling que você pode aplicar e testar na empresa, com a sua equipe. Experimente uma a uma e veja qual ou quais delas fazem mais sentido para os objetivos do negócio.

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