Como aumentar os resultados nas vendas B2B na prática

1. Conheça bem o seu público-alvo e as suas dores

Essa é uma das táticas mais importantes, pois só conhecendo bem para quem você deseja vender e os problemas pelos quais os possíveis clientes passam, a empresa será capaz de oferecer a melhor solução.

Para isso, é interessante:

• identificar dores específicas, ou seja, saiba as dores de cada um dos clientes e não tente generalizar. Mesmo que o problema de uma empresa seja parecido com o da outra, há detalhes que fazem a diferença e são muito importantes;
• criar perfis detalhados de cada cliente em potencial. Sendo assim, crie uma persona para cada empresa detalhando cargos, segmento, perfil de compra e outras informações relevantes;
• saiba adaptar o tom de voz da sua marca à linguagem que o seu público-alvo usa. Isso ajuda a criar maior identificação e a gerar mais vendas.

2. Invista em marketing de conteúdo para atrair leads qualificados

Não criar conteúdo, nos dias atuais, é quase como não fazer o marketing da empresa, pois é justamente, por meio do conteúdo, que os negócios podem ser encontrados. Também é ele o responsável por educar e qualificar a persona para que ela se torne seu cliente.

Você, certamente, busca informações antes de decidir por uma compra e o seu cliente em potencial costuma fazer o mesmo.

E, para fazer um bom conteúdo, recomendamos:

• investir em estratégias de Inbound Marketing para atrair os clientes de forma orgânica e consistente ao longo do tempo;
• criar conteúdo relevante, ou seja, conteúdos que realmente ajudem o cliente como um passo a passo, planilhas que ele possa usar para facilitar o trabalho;
• usar bem o SEO (Search Engine Optimization) para ser facilmente encontrado nos resultados de pesquisa do Google e aparecer nas primeiras posições.

3. Treine a sua equipe de vendas

A sua equipe de vendas deve estar sempre bem preparada para responder às dúvidas e vencer as objeções dos clientes. Para isso, ela vai precisar de treinamentos constantes e alguns excelentes treinamentos são:

• Conhecimentos técnicos e de mercado: para impressionar os clientes e aumentar os resultados nas vendas B2B, mostrar que o time tem pleno conhecimento técnico e sobre o setor de atuação do cliente é essencial. A sua empresa passará maior confiança e segurança, o que aumentam as chances de fechar negócio;

• Atualizações constantes: você deve fazer treinamentos com frequência, de forma constante. Portanto, é importante criar uma cultura de educação e aperfeiçoamento do time;

• Venda consultiva: no caso do B2B, as vendas consultivas são essenciais, pois você precisa ser bem mais específico. Quando seu cliente é uma empresa, não basta saber o nicho de negócio, é preciso, por exemplo, entender quem toma as decisões, como o processo funciona, entre outros aspectos.

4. Crie uma proposta de valor que seja única

Você precisa mostrar aos leads de que forma a solução que você oferece é melhor do que a concorrência. E é por isso que ter uma proposta de valor bem definida será capaz de aumentar os resultados das vendas B2B.

Assim, uma ótima estratégia para criar essa proposta é não focar apenas no preço. Muitas empresas estão dispostas a pagar mais se perceberem que há um valor agregado à solução.

Por exemplo, pode ser que a sua empresa tenha um atendimento e suporte 24 horas para um determinado serviço e que esse suporte seja 100% humano. Isso é algo que chama a atenção dos clientes e pelo qual eles podem estar dispostos a pagar mais.

Além disso, outra forma de mostrar valor e criar uma proposta diferenciada é focar na experiência da sua equipe, principalmente se você tem pessoas no time que já atuaram no nicho do cliente. 

5. Automatize os processos internos

Para ter uma maior eficiência e produtividade do time de vendas — e também do de marketing — automatizar os processos é uma das táticas que você precisa colocar em prática.

Vamos a um exemplo para que você possa entender melhor como a automatização de processos pode ajudar você e o seu time usando o método Kanban.

O Kanban é uma forma de organizar as tarefas em colunas que podem ser nomeadas de acordo com o momento da tarefa (em que parte do processo ela está) ou de acordo com o nome do profissional responsável pela tarefa.

Algumas ferramentas que usam essa metodologia conseguem oferecer automatização de processos.

Assim, quando uma etapa da tarefa acaba de ser concluída, ela passa automaticamente para a próxima etapa e notifica o responsável por ela. Muito mais agilidade e redução nos erros (alguém esquecer de concluir a tarefa e passar a próxima etapa, por exemplo).

Além disso, a automatização pode ser usada em diversos momentos e tarefas como automação de e-mails, gerenciamento do cliente no CRM, nutrição de leads, entre outros.

Além dessas, existem várias outras táticas que são capazes de maximizar os resultados nas vendas B2B da empresa, mas, para saber o que dá certo só há uma coisa a ser feita: testar. Você também pode terceirizar esse serviço e contratar uma empresa especializada que vai ajudar o seu negócio a conquistar mais clientes.

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