O que é SLA?

Antes de mais nada, vamos explicar o que significa essa sigla que, em português, significa Acordo de Nível de Serviço. 

Trata-se de um tipo de documento que ajuda para que todas as partes, ou seja, os dois times, saibam, exatamente, qual o objetivo a ser perseguido. Assim, o SLA visa garantir que todos estejam trilhando um caminho que tragam vantagens para todos.

É por isso que ter um SLA entre marketing e vendas é tão importante. Por meio dele, fica mais fácil alinhar os times e assim, conquistar melhores resultados.

Quais os principais passos para criar um SLA entre marketing e vendas?

Agora que você já sabe o que é um SLA, ficará mais fácil entender o passo a passo que a Prospecta Nerus criou para implantar esse acordo na empresa. Veja:

Passo 1: defina os objetivos 

O grande foco do SLA é, justamente, ajudar para que as equipes de marketing e vendas trabalhem em prol de um objetivo em comum. 

Aqui você pode usar técnicas de brainstorm e também criar metas que sejam SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais).  

Neste ponto, é importante entender a diferença entre objetivos e metas.

Por exemplo, aumentar a taxa de conversão é um objetivo. Já aumentar a taxa de conversão em 10% em 3 meses é uma meta.

Passo 2: defina o que é um lead

É comum que a equipe de vendas e a de marketing tenham conceitos diferentes do que vem a ser um lead.

Um lead é aquele que já entrou no funil de vendas? É aquele que já está no último estágio do funil? Pode ser considerado um lead quem segue a rede social da empresa?

Você pode partir do princípio que há dois tipos de leads: o lead gerado que é quando um formulário é preenchido para baixar um e-book, receber atualizações, entre outros e o lead qualificado, que é aquele que realmente já está pronto para ser abordado pelo time de vendas e também tem o desejo de fazer algum negócio.

Passo 3: crie metas de leads

Apenas gerar leads não é o suficiente, é preciso estabelecer metas tanto para o marketing quanto para as vendas.

É importante saber e ter esses números, pois por meio deles fica mais fácil identificar o que pode ou não estar correto na estratégia usada pela empresa.

Você deve estabelecer qual a quantidade de leads que devem ser gerados por mês pelo marketing e quantos desses precisam se transformar em leads qualificados.

O time de vendas, por sua vez, precisa ter metas sobre a quantidade de leads, entre os qualificados, que consegue converter em clientes.

Passo 4: acompanhe as métricas 

Acompanhar os resultados do time de marketing e de vendas é fundamental para conquistar mais clientes e, consequentemente, vender mais. 

Por meio desse acompanhamento, você pode identificar possíveis gargalos financeiros e de tempo, dois recursos valiosos que a empresa não pode perder de forma alguma. Assim, você tem a chance de, ao menos, minimizar essas perdas.

Há ferramentas que podem ajudar nisso e diminuir a frequência de reuniões para discutir as metas alcançadas, por exemplo. Ter um sistema de CRM (Customer Relationship Management) pode ser uma verdadeira “mão na roda”.

Passo 5: deixe claras quais são as métricas de desempenho 

Analisar todas as métricas é um custo de tempo e dinheiro desnecessário. Portanto, é bom estabelecer quais números os times de marketing e vendas devem analisar:

• Tempo de resposta para os leads: esse é o tempo que o time de vendas leva para retornar uma resposta ao lead que entra em contato;
• Taxa de conversão: quantos leads se transformar em clientes;
• Qualidade dos leads: quantos dos leads gerados se transformam em leads qualificados o suficiente para serem encaminhados da equipe de marketing para a de vendas.

É claro que a empresa não precisa se limitar a essas métricas. Elas são as principais, mas, como você já deve saber, aqui não existe receita de bolo. Você deve testar o que funciona para os seus times e objetivos. 

Mas, de início, esses são bons KPI’s para usar como parâmetro.

Passo 6: faça ajustes constantes no SLA 

O mercado muda. Novas tecnologias surgem, novas regras, novas leis e novas formas de pensar, mudando o comportamento do consumidor e, no meio online, isso acontece de forma muito mais rápida.

Portanto, o SLA é um documento que precisa ser avaliado periodicamente e ajustado sempre que necessário.

E qual a melhor frequência para fazer isso?

Infelizmente, não há uma resposta correta, pois depende de como os times funcionam em cada empresa. Mas, inicialmente, esses ajustes serão mais necessários. Então, analisar o SLA uma vez por mês pode ser um bom parâmetro para começar.

Quais as principais vantagens de um SLA entre marketing e vendas?

Cada um sabe quais são as responsabilidades 

Há uma certa “guerra fria” entre o time de marketing e vendas e, muitas vezes, há uma linha tênue entre o lead que já pode ser mandado para o último estágio do funil de vendas e aquele que ainda não está preparado.

Ter um SLA que deixe isso claro, com critérios e parâmetros é fundamental para ter uma maior harmonia entre os times, evitando atritos desnecessários e, principalmente, para que a geração e qualificação de leads continue seu curso da melhor forma possível.

Aumento nas vendas

Com os times de marketing e vendas mais alinhados e com responsabilidades bem definidas para cada um, fica muito mais fácil ter o alinhamento dos objetivos em comum e assim, converter mais leads em clientes, gerando cada vez mais vendas.

Além disso, podemos falar em mais dois benefícios que um SLA entre marketing e vendas pode gerar: melhor comunicação (fundamental para qualquer negócio) e alinhamento de estratégias.

Precisa treinar a sua equipe de marketing e de vendas para que elas sejam capazes de gerar mais leads? Então,  fale com os especialistas da Prospecta Nerus, veja os nossos serviços e como podemos ajudar!