O que é inteligência comercial?

Também conhecida como inteligência competitiva, a inteligência comercial é um conjunto de estratégias que têm como objetivo melhorar os resultados da empresa. Isso é feito usando diversos dados e informações que são coletados ao longo do tempo e ajudam a estruturar o melhor caminho para que cada time possa alcançar as metas.

A ideia principal é que essas informações sejam usadas como base para a tomada de decisões. Dessa forma, é possível agir com o risco calculado, ou seja, a chance de a estratégia dar errado é menor.

Normalmente, as equipes de marketing e vendas são as que mais lidam com a inteligência comercial, pois elas precisam — mais que os outros times — dessas informações para captar leads e transformá-los em clientes. 

Por que investir em inteligência comercial?

Existem diversos motivos para isso:

• Menor risco: ao tomar decisões com base em dados, os riscos para o negócio são menores;

• Reduz custo de tempo: o tempo é o recurso mais valioso, pois você não pode ganhá-lo de volta e colocar no lugar. Por isso, tudo o que poupa tempo das equipes é algo que vale a pena;

• Poupa recursos financeiros: ao tomar decisões baseadas em dados, as chances de erros são menores e os gastos também. Você passa a investir mais em estratégias que têm maior probabilidade de gerar bons resultados;

• Conquista mais clientes: com o uso de ações mais direcionadas, as chances de transformar leads em clientes são muito maiores.

Como você pode perceber, investir em inteligência competitiva é algo que só fará a empresa crescer cada vez mais.

Quais são os dados mais importantes a serem analisados?

A inteligência comercial é, basicamente, tomar decisões baseadas em dados, mas quais dados? Se você pensar em todos, vai apenas gastar tempo e dinheiro, pois nem todos os dados podem ser úteis para o negócio no qual atua.

Lembre-se: quando se trata de vendas e marketing, não existe receita de bolo. Portanto, é preciso analisar e testar ao longo do tempo o que funciona e o que não funciona.

Porém, existem algumas informações que são úteis em quase 100% das empresas e, portanto, deve fazer parte da sua base de dados. Veja quais são:

Informações de vendas

Se quer vender mais, então precisa saber quais produtos e serviços têm maior venda, quais geram maiores lucros e assim por diante. Dessa forma, dados como ticket médio, taxa de conversão (de vendas e de cancelamento), satisfação dos clientes e o LTV (lifetime value) são essenciais.

Concorrência

Estar de olho na concorrência é outro ponto de grande importância para um empreendimento que toma decisões com base em dados. Assim, é preciso analisar, por exemplo, o posicionamento de mercado dos principais concorrentes e ainda:

• os pontos fortes e fracos que eles apresentam;
• as soluções que oferecem;
• as estratégias de preços e descontos.

Dados dos clientes

Conhecer bem a sua persona ideal é fundamental e quanto mais você a conhece, maiores são as chances de conversão em vendas. Sendo assim, quanto mais informações sobre os seus clientes e leads você tiver, melhor.

Com mais informações, você poderá entender melhor o que o cliente precisa naquele momento e oferecer uma solução que terá maior chance de resolver o problema dele. Assim, você não só aumenta as vendas como também ajuda a fidelizá-lo.

Situação do mercado

Ter uma visão holística sobre a situação de mercado é fundamental. Por exemplo, você pode descobrir que o comportamento do cliente está mudando e adaptar o seu atendimento para essa nova situação.

A situação econômica do país, uma nova legislação… tudo pode gerar impacto no negócio e nos resultados dele. Uma nova lei tributária pode impactar, diretamente, no preço dos produtos e serviços. A oferta e demanda pela solução que a empresa oferece também precisa ser acompanhada de perto.

Análise de produtos e serviços

Você pode usar dados como o desempenho de cada produto e serviço nas vendas, a satisfação dos clientes com cada compra e o nível de conhecimento da equipe sobre o assunto para traçar novas estratégias.

É possível descobrir, por exemplo, que no negócio tem o chamado produto “abacaxi” que é aquele produto que tem baixa venda e oferece baixo lucro ao negócio. Pode até mesmo estar gerando prejuízos e ser um gargalo importante.

Como colocar a inteligência comercial em prática?

Para isso, é interessante seguir algumas etapas. É algo que vai facilitar a vida de todos, tanto de quem traça as estratégias, quanto de quem as executa:

• Planejamento: aqui será definido quais dados serão usados, como serão e com qual finalidade. Dessa forma, essas informações podem ser utilizadas com o máximo de potencial;

• Coleta de dados: é nessa etapa que tudo acontece, afinal de contas, coletar os dados da forma correta, para que eles possam ser organizados e interpretados é, talvez, a fase mais importante da inteligência comercial;

• Análise de informações: dados são apenas números soltos. Já as informações, são a interpretação desses dados. Assim, nesta etapa, a equipe responsável ou profissional, analisa os dados coletados na etapa anterior e gera informações;

• Disseminação: é o momento de compartilhar as informações com os outros membros da empresa. Por exemplo, se é passada a informação de que um produto que seguia em alta, começa a ter uma queda abrupta, a equipe pode traçar um plano de ação para investigar o motivo e reverter a situação.

A inteligência comercial ou inteligência competitiva é algo de grande importância para qualquer negócio, especialmente nos dias atuais. Sendo assim, comece a treinar a sua equipe para essa finalidade e a traçar as suas estratégias com base em informações reais e concretas. 

O Nerus One é um serviço que oferecemos e por meio dele a empresa consegue acompanhar o crescimento em tempo real. Com ele você pode, por exemplo, monitorar quantos leads já foram impactados e coletar diversas informações relevantes.

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