O que é planejamento comercial?

Você, provavelmente, já tem uma ideia do que vem a ser planejamento comercial, mas vamos explicar de uma forma mais detalhada.

Trata-se de um processo, e nele, você vai definir uma série de informações relevantes como:

• metas;
• estratégias;
• análise de mercado e da concorrência;
• identificação do público-alvo;
• objetivo de vendas;
• e as ações que serão usadas para alcançar as metas.

Essas ações e estratégias vão orientar tanto o time de marketing quanto o de vendas a alcançar, mais rapidamente e com menos recursos, aqueles clientes que têm muito mais chances de fazer negócios.

Por que fazer um planejamento comercial?

Muita gente acredita que fazer um planejamento comercial é desnecessário. Ele toma tempo e pode ser complexo estruturar isso num documento para que fique fácil, posteriormente, colocar as ações em prática.

Isso faz com que, muitos empreendedores e gestores de negócios pulem essa etapa. Mas para mostrar o quão relevante ela é, veja alguns dos benefícios que você pode conquistar diretamente com esse planejamento:

• Redução de custos: todos os esforços da sua equipe, de tempo e dinheiro, serão direcionados por um caminho no qual há maiores chances de fazer negócios;
• Alinhamento entre as equipes: com um planejamento comercial documentado, as equipes de vendas e de marketing conseguem entrar em sintonia e assim, trabalham melhor;
• Identificação das oportunidades no mercado: como o planejamento comercial também faz uma análise externa, inclusive da concorrência, é possível identificar as oportunidades;
• Maior previsibilidade: tenha um maior controle do seu planejamento financeiro, pois com o planejamento comercial fica mais fácil monitorar os esforços do time de vendas.

Como criar um planejamento comercial bem estruturado?

Você já entendeu que é importante criar um planejamento comercial, mas não sabe por onde começar.

Bom, estamos aqui para ajudar nisso e criamos um passo a passo, do início ao fim, que será capaz de orientar você e o seu time a criar um planejamento ideal para o negócio. Veja:

Passo 1: analise o mercado e a situação atual da empresa

Entender o mercado é fundamental para saber se o negócio está alinhado com as necessidades atuais dos consumidores. 

Quais são as principais tendências? O comportamento do consumidor está mudando em relação ao seu produto ou serviço? Se sim, qual é essa mudança? Isso também vai ajudar no desenvolvimento e aperfeiçoamento do seu público-alvo.

Passo 2: defina metas e objetivos

Primeiro, é preciso entender que objetivos são diferentes de metas, ou seja, são conceitos diferentes.

Os objetivos são mais generalizados, abarcam o todo. Por exemplo, um objetivo dentro do planejamento comercial pode ser melhorar o atendimento.

Já as metas são mensuráveis, específicas e possuem um tempo determinado para serem cumpridas. Assim, usando o mesmo exemplo que acabamos de usar, as metas seriam “melhorar o atendimento reduzindo o tempo de resposta em 1 hora”. Percebeu como isso é bem mais específico?

Passo 3: defina o orçamento

Para criar as estratégias (próximo passo), é necessário saber o quanto o departamento de marketing e vendas pode gastar. Por exemplo, pode ser necessário contratar um profissional ou empresa terceirizada para fazer a análise de dados, um designer e assim por diante.

E de nada adianta criar as estratégias se você não sabe o quanto pode gastar. Seria um retrabalho sem necessidade refazer o planejamento, retirando ou adicionando ações por causa das finanças.

Nessa etapa, analise bem as entradas e saídas, o lucro médio do negócio e entenda bem como as finanças funcionam, deixando sempre uma margem para o capital de giro.

Passo 4: monte a estratégia

Agora sim, você já pode criar a sua estratégia e as ações que serão executadas pelo time. A escolha da ou das estratégias vai depender de alguns fatores como quantidade de pessoas na equipe, principais canais de comunicação, o perfil do público-alvo, entre outros.

Algumas das estratégias mais usadas pelas empresas, e que você pode usar nesse momento inicial, são:

• Marketing digital: investir em conteúdo otimizado em SEO, anúncios em redes sociais e também o uso das redes de forma orgânica;

• Prospecção ativa: essa é uma excelente estratégia, pois você vai diretamente no lead que já está na última etapa do funil de vendas, ou seja, ele está pronto para tomar a decisão de comprar ou não a sua solução;

• Parcerias: criar parcerias com empresas que agreguem valor costuma ser uma das melhores estratégias, pois você pode abarcar uma quantidade muito maior de leads e assim, aumentar as vendas em menos tempo.

Como otimizar o planejamento comercial?

Agora que você já sabe como fazer e a importância que ele tem para o seu negócio, precisa conhecer também algumas técnicas que vão ajudar a otimizar o planejamento.

Entre as principais, podemos falar da segmentação de público, ou seja, selecionar idade, localização, nicho de atuação, função na empresa, entre outras características e só depois de selecionar as pessoas — como uma espécie de triagem — você deve abordá-las.

Outra forma de otimizar é incentivando uma cultura de análise de dados. Sem analisar dados, toda a estratégia e ações são realizadas com base no “achismo”. É preciso mensurar para, continuamente, melhorar o planejamento.

E, por fim, mas não menos importante, analise o tempo médio que o time leva para fechar uma venda e tende reduzi-lo. Encontre o gargalo e elimine os desperdícios de recursos para ter maior eficácia no seu planejamento comercial.

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