O que é prospecção?

A prospecção é uma das partes mais importantes do processo de vendas, pois é nela que você vai encontrar os clientes em potencial (leads), ou seja, aqueles que têm maiores chances de adquirir o seu produto ou serviço.  

Já ouviu a frase “a primeira impressão é a que fica”? Pois bem, uma prospecção bem feita ajuda e muito numa boa primeira impressão. 

Por exemplo, digamos que uma empresa de empréstimos aborda uma pessoa oferecendo um empréstimo consignado, com muitas vantagens e tudo mais. A pessoa fica encantada, gera uma grande expectativa e entra em contato para contratar. Porém, ao passar as informações, verifica-se que ela não cumpre os requisitos, por exemplo, não tem mais limite para pedir esse tipo de empréstimo.

É muito frustrante para essa pessoa que, além de ficar bem chateada, ainda sairá falando mal da empresa.

Por isso e por vários outros motivos que boas abordagens de prospecção são capazes de fazer a diferença.

Quais os principais desafios das abordagens tradicionais de prospecção?

Normalmente, as empresas fazem uma análise de dados manual, ou seja, analisam lead por lead. 

Isso não é ruim em determinado aspecto, pois é possível fazer um filtro maior e assim, ser mais assertivo, porém, a depender da quantidade de pessoas que a empresa tenha para esse trabalho, a quantidade de leads prospectados será muito pequena e incapaz de fazer o negócio crescer ou mesmo mantê-lo com as portas abertas.

Além desse problema nas abordagens tradicionais, podemos identificar outros. Veja:

Falta de personalização

A maioria das abordagens de prospecção são bem genéricas, no melhor estilo “copia e cola” e as pessoas não gostam disso. Elas querem se sentir únicas, não querem ser apenas mais um cliente entre tantos. 

Enviar mensagens com informações que são específicas para aquela pessoa, certamente, chamará muito mais atenção.

Volume de dados

Já sabemos que a quantidade de informações que encontramos online é imensa e fazer uma triagem delas é quase impossível. Principalmente para empresas de pequeno e médio porte, pois não possuem muitas pessoas para fazer esse trabalho que pode ser extremamente demorado.

Taxa de resposta abaixo do esperado

Quanto mais genérica for a abordagem, menor será a taxa de resposta. Portanto, focar na personalização das abordagens de prospecção é fundamental para ter um maior retorno dos leads e assim, ter mais chances de vender.

Como a IA pode ajudar na personalização das abordagens de prospecção?

Já sabemos que a IA está revolucionando o mercado, especialmente para os times de vendas e de marketing. E uma dessas mudanças está em como os leads são abordados pelas empresas.

Uma boa abordagem causa uma boa primeira impressão o que, por sua vez, ajuda e muito a aumentar as chances de fechar negócio.

Mas, para saber como usar a IA nesse aspecto a favor do empreendimento, é preciso saber de quais formas ela pode ajudar. Vejamos:

IA Preditiva

A IA, por meio da análise de dados, consegue “prever” quais leads têm maiores chances de se tornarem clientes. Ela investiga dados históricos como:

• engajamento com as campanhas de marketing;
• interações que os leads já fizeram com a empresa;
• informações demográficas (o que é excelente para negócios locais);
• comportamento de navegação.

Todas essas informações são poderosas quando usadas da forma correta e no momento certo e a IA vai ajudar nisso.

Prospecção em escala

Se você quer melhorar a experiência do lead e aumentar a taxa de resposta, então, usar a prospecção em escala é fundamental.

Mas como ela funciona?

É simples: a IA usa dados de interações passadas do lead com a empresa em diversos locais como redes sociais, quais ebooks da empresa o lead já baixou, analisar como o lead interagiu com uma determinada marca concorrente, quais páginas e produtos no site da empresa ele já visitou, entre outros.

A partir disso, a IA cria uma estratégia de comunicação e abordagem específica para aquele cliente em potencial. Dessa forma, é possível ir muito além do nome do lead no e-mail, é possível, por exemplo, enviar ofertas que sejam específicas para aquela pessoa. 

Análise de dados personalizada

Essa é, provavelmente, a forma com que as empresas mais usam a IA. Fazer análise de dados é algo que exige muita técnica e conhecimento, sem falar no tempo.

É claro que você vai precisar de um profissional bom no assunto para aplicar o resultado nessa análise numa estratégia, dentro de um contexto no momento oportuno. Mas se a IA fizer a análise, é meio caminho andado.

Você pode pedir para a IA encontrar  leads parecidos com os melhores clientes que a empresa possui. Assim, fica mais fácil ter melhores resultados nas abordagens de prospecção.

Comunicação personalizada

Isso vale tanto para o time de vendas, quanto para o time de marketing.

Ao fazer a análise dos leads que a empresa já possui, é possível construir uma comunicação mais eficaz. 

Provavelmente, as dores e os problemas dos clientes em potencial que você procura são muito parecidos com os problemas enfrentados pelos clientes que já conquistou. Você pode tomá-los como base e, a partir disso, criar uma comunicação ainda mais assertiva.

Há diversas abordagens de prospecção que podem ser colocadas em prática com a ajuda da IA aplicando as dicas que deixamos aqui. E, caso você não tenha como fazer isso, nós podemos te ajudar.

A Prospecta Nerus é uma empresa especializada em prospecção e podemos desenhar um modelo completo, específico para o seu negócio. Acesse o nosso site e entenda melhor!