Para quem atua na área comercial sabe o quanto é importante ter um processo de vendas bem definido. Afinal, são eles são a base para que o vendedor consiga vender mais e de forma estruturada e escalável. 

Entretanto, sempre haverá mudanças, desde a forma como os pedidos são feitos, a maneira como seu cliente busca uma solução ou até mesmo a elaboração de um contrato, por exemplo. 

Nas companhias onde os processos de vendas não são estruturados de forma clara e de conhecimento de todos, geralmente sofrem as consequências dessa falta de organização corporativa. 

Se você tem interesse em saber sobre processos de vendas, continue a leitura! Neste artigo vamos falar mais sobre esse assunto e também selecionamos algumas dicas para você saber o que não deve fazer em um processo de vendas. Confira!

O que é um processo de vendas?

Primeiramente, podemos definir um processo de vendas como roteiro que tem como objetivo orientar e guiar o time de vendas para realizar suas atividades de rotina através de uma boa performance, eficiência e assertividade. Através de um processo de vendas bem planejado, é possível alcançar altos níveis de produtividade e consequentemente alavancar as vendas. 

Veja o que não fazer em um processo de vendas

Se você quer saber se você e seu time cometem erros durante o processo de vendas, veja a seguir quais os mais cometidos e que você deve evitar a todo custo quando estiver envolvido em um processo comercial. 

Se antecipar e trazer informações que ainda não foram questionadas 

Ter todas as informações necessárias para deixar o cliente mais seguro é muito importante, porém elas não devem ser colocadas na abordagem enquanto não forem questionadas por ele. Ao se antecipar, você acaba cometendo esse erro e pode comprometer a negociação, além de parecer que está na defensiva e despertar dúvidas no cliente sobre o que você está oferecendo.  

Pedir para o cliente entrar em contato 

Mesmo que o cliente se mostre interessado no seu produto ou serviço, não peça para ele entrar em contato com você em caso de dúvidas ou para saber mais informações. Primeiro porque seu cliente tem muitas tarefas no dia a dia e provavelmente não lembrará de você. Em segundo lugar, o interesse maior em realizar a venda é do vendedor e por isso é ele quem deve informar ao cliente que entrará em contato novamente para conversar mais sobre alguns detalhes.

Vender o que não é interessante para o cliente

Um dos grandes erros é achar que todos os clientes são iguais. Procure ter foco no cliente e saber sobre as reais intenções do cliente e quais as suas dores, interesses e desafios. Assim, você evita de ressaltar características da sua solução que talvez nem seja interessante para ele. 

Achar que já é íntimo do cliente e exagerar na abordagem

O cliente não é inocente e sabe quando está sendo bajulado de forma desnecessária e inconveniente. Evite criar intimidade demais com o cliente e mantenha o profissionalismo. Dessa forma, você consegue criar uma conexão mais real e estreitar o relacionamento de forma natural.  

Atropelar as etapas do processo de vendas

Sabemos que às vezes é difícil segurar a ansiedade, mas na área de vendas essa é uma característica que todo vendedor deve ter, pois muito na pressa de querer fechar o negócio acaba enviando uma proposta comercial antes da hora. Isso pode estragar toda a abordagem pois demonstra muita ansiedade em querer vender e pode assustar o cliente. Tenha em mente que a elaboração da proposta ocorre somente depois que o possível cliente já entendeu o problema e você já tem a solução ideal para ele. Elabore a sua proposta depois de ter realizado um acordo verbal.

Falar demais e não ouvir o que seu cliente tem a dizer

Vendedores são muito comunicativos e é normal, ao entrar em um processo de venda, eles ficarem nervosos ou ansiosos e começarem a falar demais. Mas, saiba que esse tipo de comportamento incomoda os clientes porque o vendedor acaba falando demais e não escuta as dúvidas e objeções do cliente. Procure sempre ouvir o que o cliente tem a dizer, deixe-o falar. Resposta de forma cordial e simpática e mostre que seu interesse é ajudá-lo a solucionar seus problemas.

Não entregar o que foi acordado

Quando o cliente fecha um negócio, ele está demonstrando que tem confiança que você vai entregar o que ele espera e o que foi combinado. Por isso, nunca prometa o que você não pode entregar! Para criar confiança é importante que você cumpra os prazos e assuma os compromissos acordados previamente.

Achar que o processo de vendas acaba quando fecha o negócio

Se engana muito quem acha que o processo acaba quando fecha uma venda. Após a venda ter sido realizada, começa a etapa de desenvolvimento de relacionamento com o objetivo de gerar negócios futuros e boas indicações de novos clientes.  

Agora que você já sabe o que não deve fazer em um processo de vendas, esperamos que este post auxilie na estruturação dos seus processos e melhore a performance do seu time.
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