Como conquistar novos clientes em B2B

Conheça 6 dicas que vão te ajudar a melhorar seu desempenho!

Para um vendedor B2B (business to business) a venda entre empresas e a prospecção B2B são completamente diferente de um processo de vendas para o consumidor final. Isso não quer dizer que a venda é mais fácil ou difícil, mas sim que é diferente: o processo é outro, o timing é outro e o foco no cliente é muito importante para saber o momento certo de realinhar as estratégias.

Existem várias especificidades para encontrar clientes nesse mercado. Para que sua organização encontre este caminho, separamos seis estratégias eficazes que você e seu time podem começar a utilizar hoje mesmo para realizar uma prospecção de clientes B2B bem-sucedida.

Defina e estude seu público-alvo

Antes de sair negociando, o primeiro passo é sempre entender com quem vai se comunicar. Para quem é destinado o produto ou serviço. Se faça as seguintes perguntas: A que tipo de negócio o produto ou serviço da minha empresa é destinado? Qual porte o prospect precisa ter para adquirir o meu produto? Quais são as necessidades desse possível cliente? O serviço que eu ofereço irá atingir as expectativas desse cliente?

Estas e outras questões ajudam a nortear a busca pelo cliente ideal e a entender se o negócio dele tem aderência ao que você oferece.

Descubra qual a vantagem competitiva da sua marca

O que as pessoas mais valorizam no seu produto ou serviço? Qualquer que seja essa característica, se você é melhor nela do que seus concorrentes, é aí que deve se concentrar. Dessa forma você terá argumentos valiosos para explorar em negociações. Seja qual for o seu ponto forte, concentre-se nele ao realizar suas abordagens.

Seja uma referência

Você sabia que a maioria dos compradores B2B iniciam seu o processo de compra a partir de referências e indicações? Este é um dos segredos da prospecção de clientes, pois a maior parte das pessoas confia mais em um produto ou serviço que lhe foi recomendado.

Ser referência de qualidade é a base de qualquer negócio, por isso é essencial que a equipe de vendas adote uma abordagem ativa para manter esse fluxo acontecendo de maneira constante. Isso fará com que o seu produto ou serviço seja frequentemente apresentado a novos clientes em potencial e vice-versa.

Entenda as necessidades e saiba escolher o melhor momento de cada prospect

Esta é uma questão importante e que precisa ser reforçada. Entender as necessidades e o timing são essenciais caso sua empresa deseja um relacionamento duradouro com os clientes. Para compreender esses aspectos é importante uma relação estreita com o prospect. Então, para evitar perda de tempo e de retrabalho é preciso ter vendedores bem treinados para que possam avaliar essas questões de forma assertiva..

A prospecção não pode parar

O funil de vendas deve estar sempre cheio e ativo, para que não falte negócios a se fechar. Uma boa opção para não sobrecarregar o time de vendas e manter a busca por novos mercados sempre ativa é a adoção de uma equipe voltada exclusivamente para a prospecção e para a busca de novos mercados e clientes.

Mantenha a relação de confiança

Após realizar a venda, o profissional deve garantir que o cliente está recebendo o que foi prometido. É preciso ter certeza de que a empresa parceira está fazendo bom uso do produto ou serviço e, por fim, obtendo resultados. Além de um bom planejamento de vendas, é necessário operar com um setor de pós-venda para sanar dúvidas e criar um relacionamento saudável e duradouro com o cliente.

Além de dar a devida atenção, é preciso manter uma relação de confiança com seu cliente, sempre agregando valor – seja por meio de desenvolvimento de novas ferramentas, geração de conteúdo, organização de eventos para troca de informações e experiências.

Conclusão

O que faz de um vendedor profissional um grande vendedor são os hábitos de sucesso. Por isso, ter essas dicas em mente não vai adiantar muito se elas não forem transformadas em hábitos que melhorem a produtividade pessoal.

São os bons hábitos que irão permitir que se acerte mais, consiga melhores resultados e, principalmente, crie diferencial com seus novos clientes e mais vendas B2B. Planeje-se, tenha estratégias e crie hábitos de sucesso.

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