Muitos profissionais desconsideram as métricas de vendas achando que a única informação que eles precisam saber é o quanto eles venderam, pois isso é o que determina sua efetividade. 

Mas, não é bem assim. Saber analisar o processo de vendas como um todo é extremamente necessário para identificar as os pontos fortes e potencializá-los, a fim de turbinar sua máquina de vendas. 

Porém para fazer a análise da performance do seu time comercial, deve-se atentar às métricas de vendas, pois através delas é possível verificar o desempenho de cada vendedor, os negócios mais rentáveis, etc. 

Mas o que são métricas, afinal?

Métricas ou KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores que medem o desempenho de uma atividade dentro de cada processo. Existem inúmeras métricas, porém depende do que você precisa analisar. 

Esse dados são de extrema importância para empresa, pois são através deles que se é possível descobrir os gargalos, falhas em alguma etapa ou até mesmo permitir oportunidades de negócio. 

E quais as métricas de vendas?

Vale lembrar que antes de definir as métricas de vendas que serão analisadas, é importante determinar os objetivos da companhia. Não tem como definir caminhos, se não sabe onde se quer chegar.  Definidas as metas, é possível trilhar estratégias para conquistar aquele objetivo. Vamos agora conhecer alguns indicadores de vendas que podem ser utilizados.

1. Ticket médio

Saber o ticket médio de venda de cada profissional do seu time é de grande ajuda para avaliar o desempenho de cada membro. Por exemplo, um vendedor feche 20 vendas mensais gerando um volume de vendas de R$ 10.000,00. Dividindo esse volume pela quantidade de vendas, o ticket médio desse vendedor foi de R$ 500,00.

Para saber se isso é um bom resultado, vai depender daquelas metas definidas que falamos anteriormente. Vale dizer também que é necessário separar as metas para clientes maiores e menores. Cada cliente tem um porte e um tipo de faturamento, então isso deve ser levado em conta na hora de calcular o ticket médio. 

2. Faturamento

Provavelmente o indicador mais usado por todas as empresas. Faturamento nada mais é do que o volume total de vendas de um período específico, podendo ser semanal, mensal, bimestral etc. Mas ao analisá-la é preciso ficar atenção pois nem sempre faturamento alto de sinônimo de lucro. Pode acontecer da empresa ter um alto faturamento porém elevados custos operacionais e baixa margem de lucro. Por isso, faça o uso dessa métrica com cautela. 

3. Custo de aquisição de clientes – CAC

Você sabe quanto você gasta para captar um cliente? Ter essa informação é importante para que você veja se determinada campanha está sendo de fato efetiva. Pois, cada pessoa que se torna cliente consequentemente gerar um valor financeiro que seja maior que as despesas gastas em sua própria captação.

4. Conversão de leads

A conversão de leads é uma métrica no qual que mostra o número de leads que se transformam em clientes, sendo que os qualificados são aqueles com maior probabilidade de se tornarem consumidores. Tendo um  histórico de vendas em ordem, é possível verificar a taxa de conversão, entretanto, se você ainda não possui esses dados, pode fazer uma estimativa de taxa de conversão entre 2% e 3%.

5. Retorno sobre o investimento – ROI

O retorno sobre o investimento (ROI – Return on investiment), é importantíssima para analisar se todo o valor investido pela empresa está retornando de alguma forma. 

Podendo ser usada para verificar qualquer tipo de ação para atrair clientes, essa métrica de vendas, que apesar de ser uma conta matemática, é bem simples de calcular.

Para fazer o cálculo do ROI, você precisa do valor total recebido com investimento e subtrai o valor do investimento e o resultado, você divide pelo investimento. Para saber esse valor em percentual, você pega o resultado final e multiplica por cem.  

Agora que você conheceu algumas métricas de vendas e descobriu como usá-las, não perca tempo e comece a aplicá-las já em seus negócios.

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