Prospectar clientes B2B é uma tarefa essencial a toda empresa que oferece produtos e serviços para  outras empresas. No entanto, fazer prospecção para este tipo de cliente nem sempre é fácil e muita vezes o time comercial comete muitos erros. E, por isso que é importante conhecer as particularidades deste tipo de transação com clientes B2B.

Neste post, selecionamos os maiores erros cometidos ao prospectar clientes com esse perfil. Assim, será possível conhecê-los e evitá-los a todo custo. Pois, prospectar de forma equivocada pode gerar a perda de clientes, o que impactará diretamente nos resultados da companhia. Vamos começar?

1-Falta de gestão de processos

Planejamento é essencial para qualquer área da empresa, inclusive para a área de vendas. E um dos maiores erros na fase de prospecção é não ter um detalhamento do fluxo de trabalho, do funil de vendas  e não fazer gestão destes processos. 

Ao não realizar um planejamento bem estruturado, os profissionais envolvidos podem ficar perdidos em meio às tarefas e com isso “atropelar” as etapas. Isso pode demonstrar ao prospect  que a empresa é desorganizada e provavelmente irá espantá-lo.

Ao delinear o fluxo de trabalho e fazer uma gestão recorrente e assertiva deixará o trabalho mais organizado e os objetivos mais claros. Afinal, é preciso saber onde se quer chegar para saber se você alcançou o resultado esperado.

Para auxiliar, vale contratar uma ferramenta que oferece várias funcionalidades e colabore para uma boa gestão comercial. Como resultado, a área ganha em organização e otimização de atividades, focando de fato no que interessa que é prospectar de forma assertiva e conquistar o cliente.

Além disso, estruturar os processos com estágios bem definidos para que o prospect vá seguindo dentro do fluxo de forma natural e feche negócio é fundamental. Portanto, é importante mantê-los informados sobre a empresa para que ele perceba que o que você oferece, seja produto ou serviço, é a solução para as necessidades dele.

2- Prospectar os clientes B2B errados

Esta falha pode ser considerada uma das mais fatais para o negócio. Afinal aplicar esforços na conquista do cliente errado é perda de tempo e investimento.

A prospecção de clientes errados aconteça quando não checa o histórico do cliente ou se têm poucas informações sobre ele. Por isso, é fundamental estudar o cliente e checar se ele tem capacidade potencial de compra.  

Saber como está a saúde financeira do seu cliente B2B e descobrir se ele tem o fit ideal com a sua solução são pontos cruciais para você continuar no processo de prospecção. 

Uma das formas de conhecer melhor seu cliente, é ter contato com as pessoas decisores da empresa. Manter um relacionamento com os gestores, que geralmente são as pessoas com poder de decisão, pode te munir de dados importantes a respeito do negócio. 

Aposte em treinamentos da sua equipe para que possam realizar uma abordagem ideal e assim conseguir ter sucesso na negociação. Assim será possível minimizar os erros ao prospectar clientes B2B. 

3- Achar que só prospectar por e-mail resolve

Hoje em dia, todo mundo resolve a vida por e-mail, o que adianta bastante quando se trata de assuntos profissionais, principalmente. Mas, justamente porque o envio de e-mail virou algo tão fácil e rápido, que todo mundo utiliza desta estratégia. 

Seja para comunicar, para vender, para nutrir de informação, o e-mail é uma maneira prática de entrar em contato com sua base de clientes.  Porém, além do seu e-mail, provavelmente ele receberá outros milhares no mesmo instante e pode ser que ele nem leia.

E é nesse momento que a falha aconteça. Enviar o e-mail e acreditar que o seu trabalho de prospecção foi feito. Por isso que o bom e velho contato pessoal ainda funciona bastante. Após alguns dias do envio do o e-mail, ele não te deu um retorno, entre em contato por telefone. 

Se possível, faça visitas presenciais. Ao fazer um contato mais próximo com o cliente B2B, ele vai te conhecendo melhor também, o que ajuda na construção de um bom relacionamento. Aproveite e tente marcar uma visita para conhecer ele e a empresa. Assim, você conseguirá entender melhor o universo em que estão inseridos e oferecer melhores soluções.  

4 -Esquecer de explorar as redes sociais ao prospectar clientes B2B

Além de aproximar as pessoas, as redes sociais possuem um papel importante na construção da relação empresa x cliente. Atualmente, as empresas que não fazem uso de internet para ampliar sua atuação mercadológica, está perdendo oportunidades de negócio todos os dias. 

Além disso, muitas companhias ainda não acreditam no poder das redes sociais e não incluem ações estratégicas que façam uso delas. 

O que muitas empresas não sabem é que as redes sociais podem ser ótimas para prospectar. Sabendo exatamente quem é o seu público e sua persona, basta escolher a rede social certa. No caso de prospectar clientes B2B, uma das redes sociais essenciais para se estar e explorar é o LinkedIn. 

Esta rede é focada no âmbito profissional, onde proporciona o contato entre pessoas e empresas, seja para procurar oportunidades de trabalho ou fazer contatos para fechamento de futuros negócios. 

Mas, antes de sair entrando em contato com todo mundo, é importante que a sua empresa crie um perfil profissional e construa uma presença forte nessa rede. Desenvolver ações frequentes e criar vínculo com os seguidores e fundamental para ter uma presença forte no LinkedIn. 

Além disso, essa rede social disponibiliza algumas ferramentas que torna possível o acesso ao e-mail profissional do decisor de uma determinada empresa que você tenha interesse em entrar em contato.  

Considerações Finais

Viu como alguns erros podem ser fatais para o negócio? Prospectar clientes B2B tem seus desafios, e portanto é fundamental que se evite falhas ao longo do processo. Dessa forma, foque no desenvolvimento do fluxo de trabalho e na boa gestão dos processos para que se melhore a performance do time de vendas, mantenha a saúde da empresa e consequentemente venham os bons resultados.

Gostou do artigo? Esperamos que você tenha entendido mais sobre a prospecção de clientes B2B e aplique no seu dia a dia!

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