O que são vendas consultivas B2B?

Ao contrário das vendas tradicionais, as vendas consultivas têm, como objetivo, conhecer melhor o cliente, compreender, de forma profunda, as necessidades que ele tem.

Assim, os vendedores passam a ter informações valiosas e, na hora de abordar o cliente, têm muito mais chances de fechar uma venda, pois conseguem ir na dor, mostrando que o produto ou serviço oferecido é, de fato, aquele que vai ser capaz de resolver o problema apresentado.

Esse tipo de venda é ainda mais importante quando se trata de uma negociação de empresa para empresa porque é algo mais complexo e que envolve diversos fatores. Sendo assim, a venda consultiva B2B precisa ser bem elaborada.

5 técnicas de vendas consultivas B2B para aplicar no dia a dia da empresa

1. Entendimento das necessidades do cliente

Esse é um dos principais objetivos das vendas consultivas, pois ajuda a entender melhor o cliente, entender qual é o problema que ele apresenta no momento e como a solução pode ser eficaz.

Sendo assim, na hora de abordar, o vendedor não deve passar a ideia de que já sabe qual o problema do cliente. Mas sim, fazer escuta ativa, fazendo perguntas pertinentes que vão levá-lo a entender como pode ajudar a persona da melhor maneira possível. 

Nesses casos, uma técnica que costuma ser bastante usada é a SPIN (Situação, Problema, Implicações e Necessidade de Solução). É uma técnica que auxilia o vendedor, durante a conversa com o cliente, a conhecê-lo melhor.

2. Conhecimento profundo do cliente

Quando falamos em conhecer o cliente na venda consultiva é conhecê-lo de verdade, não só ouvir e anotar o que ele informa ou mesmo o que têm de dados dele na internet, mas sim, compreender o tom de voz dele, como ele prefere ser abordado, entre outros aspectos.

Por exemplo, ao fazer uma análise sobre as redes sociais do cliente, você pode saber se ele é uma pessoa mais tímida ou descontraída, quais os interesses dele de acordo com os perfis que segue, se é uma pessoa mais focada no trabalho ou se preocupa mais com as relações pessoais… todos esses pontos são relevantes para conhecer profundamente o lead (cliente em potencial).

3. Educação do cliente

A ideia do vendedor insistente já caiu por terra há muitos anos, afinal de contas, ninguém obriga ninguém a comprar e quando o consumidor realmente está precisando de algo, ele vai atrás e é nesse ponto que as vendas consultivas atuam.

A ideia é que você possa direcionar o cliente para que ele realize a compra, mas como? Conhecendo-o melhor, você também será capaz de oferecer a ele o conhecimento que ele precisa para tomar a melhor decisão.

Nesse caso, uma boa abordagem é focar na produção de conteúdo útil e educativo. Quanto mais informação o cliente tiver sobre o problema que tem, mais ele será capaz de compreender a importância da solução da empresa para o dia a dia e o sucesso dele.

4. Proposta personalizada

O cliente deve ver além do preço na sua proposta, ele também precisa ver valor, ou seja, o custo benefício e o que a sua empresa tem a oferecer além do preço abaixo da concorrência (se for o caso).

Mostre que tem bom atendimento, que realmente se interessa pelo problema dele e que se preocupa em resolvê-lo da melhor forma possível.

Uma ótima forma de montar uma proposta de valor é adicionando números nela.

Por exemplo, em vez de falar que a sua empresa vai ajudar o negócio do lead a conquistar mais clientes, que tal falar que a sua empresa já ajudou “x” empresas a conseguir “y” clientes em “z” tempo? Que tal contar o seu maior caso de sucesso?

Além de aumentar o valor da proposta, gera maior credibilidade e confiança.

5. Acompanhamento de perto

Ninguém quer ser só mais um, muito menos o cliente. Ele quer ser único, assim como você também quer quando compra em algum lugar. É por isso que as pessoas gostam de um atendimento personalizado, de uma melhor experiência e de não ser esquecido logo após a compra.

Isso é ainda mais importante nas vendas consultivas, pois ela não encerra no momento em que o contrato é assinado, indo bem além disso. 

Afinal de contas, é preciso pensar em outras oportunidades de negócios como as vendas upsell e cross sell. Além disso, esse cliente pode ser uma porta de entrada para muitos outros e você consegue construir uma parceria mais sólida no longo prazo.

Como fazer a venda consultiva?

Existem diversas formas de colocar essas técnicas em ação e assim, melhorar as vendas. Vejamos algumas ideias:

• mostre ao cliente como o seu produto ou serviço é capaz de resolver problemas reais, que fazem ou podem fazer parte da vida dele;
• use exemplos práticos, mostrando, inclusive, clientes que são os seus maiores cases de sucesso (sempre pedindo autorização para divulgar, é claro);
• seja o mais transparente possível, afinal de contas, ninguém gosta de se sentir enganado, principalmente depois de realizar a compra;
• peça feedback após a compra para entender melhor se a solução oferecida está realmente, ajudando.

Aplicar as vendas consultivas no B2B na prática é uma tarefa simples, mas requer bastante planejamento até o momento em que o vendedor conversa diretamente com o cliente.  

Você precisa começar a criar estratégias de vendas consultivas na sua empresa? Então, entre em contato com a Prospecta Nerus e saiba como podemos te ajudar!