7 Maneiras de gerenciar vendedores que funcionam como mágica
A maioria das pessoas acha que para saber gerenciar vendedores, você tem que ficar no pé do vendedor o tempo todo para saber se está fazendo seu trabalho. Mas não é bem assim…
Gerenciar vendedores é estar de olho no crescimento da empresa, é de suma importância e fundamental que todo gestor de vendas saiba disso. Os gerentes mais eficazes têm um conjunto de habilidades e características em comum que os coloca num patamar de gestão diferenciado e os permite ajudar suas equipes a alcançarem resultados de excelência, conduzindo o time de vendas — assim como todos os outros — ao sucesso.
1 – Dê autonomia
Dar autonomia é importante pois permite que os vendedores possam contribuir com opiniões e ideias. E isso sempre será muito bom para o crescimento da empresa. Se você é a pessoa mais inteligente e que sempre dá todas as ideias, pode ser que algo esteja errado.
Utilize a autonomia sempre que possível, meça o resultado da ação e será óbvio o que você deverá fazer a seguir.
2 – Gerencie e lidere
Este Truque é fundamental para seu sucesso, porque fazer a equipe crescer é a sua responsabilidade!
Se um dia você foi um ótimo vendedor e agora você tem a oportunidade de ser gestor, saiba que as habilidades necessárias são diferentes agora, as regras do jogo mudaram completamente. Você precisa mostrar a sua liderança, você está no volante comandando e, portanto, deve tomar atitudes de líder.
Isso é mais útil quando você percebe que algum processo está falhando em algum determinado ponto, que algo não está indo bem e você precisa corrigir a rota o mais rápido possível.
3 – Não seja autoritário
Errar não é um problema, e seus vendedores precisam perder o medo de errar. Existe uma frase famosa no Vale do Silício: “Erre rápido, erre pequeno e corrija rápido”. Eu ainda adiciono mais, “Erre rápido, erre pequeno, corrija rápido e não erre na mesma coisa de novo”.
Isso é importante pois você precisa que seus vendedores tomem boas decisões, e para isso eles precisam saber reagir aos erros. A maioria das boas decisões vem depois de três ou quatro erros.
4 – Estabeleça metas por atividades e não valores
Isto é importante pois é muito comum ver gestores de vendas brigando por meta de valor, o problema é que metas de valor não dão nenhuma previsibilidade e além de serem muito complicadas de se saber onde estão os problemas na venda.
Uma outra forma de cobrar metas é por atividades. Exemplo: Seu vendedor faz 100 vendas por mês, e para isso ele faz 300 ligações por mês e 30 reuniões. E se você dobrar as atividades do seu vendedor, as vendas aumentarem serão uma consequência.
5 – Faça reuniões semanais e diárias
Separe 15 minutos todos os dias para fazer 3 perguntas ao seu vendedor:
- Como foi hoje? o que você sentiu de dificuldades?
- Como foi ontem?
- O que você fará amanhã?
Apenas com estas perguntas você já terá um acompanhamento maior sem infantilizar seus vendedores.
Semanalmente monte um relatório mais profundo e peça para seu vendedor te entregar, assim você terá uma visão do dia a dia e uma como um todo.
6 – Não infantilize seu vendedor
Seu vendedor não é uma criança, não fique no pé de 5 em 5 minutos. Separe um tempo para a reunião, pergunte seus desafios para bater suas metas e fique de olho nos números.
7 – Meça tudo, desde e-mail até roteiro de vendas
Todas as suas decisões e atitudes precisam ser baseadas em números, vendas não é talento é processo. Mas como isso funciona na prática? Simples!
Crie um e-mail padrão de prospecção, a cada 100, quantos abriram seu e-mail? Bom, digamos que 7, então eu posso dizer que desses que você entrou em contato por e-mail apenas 7% abriram este e-mail. Então, testar mudar o assunto do e-mail pode te dar insumos para conseguir uma maior abertura de emails, consequentemente uma melhor taxa de retorno na sua prospecção.
Depois metrifique quantos responderam, o que pode ser melhorado depois disso?
Conclusão
Depois de entender os fatos sobre gerenciar vendedores você pode seguir em frente com confiança – e passando por estes 7 Truques é um grande começo par0a qualquer gestor! Mas como você pode ver, isso é realmente apenas a ponta do iceberg.