A prospecção B2B pode ser um grande desafio para muitas empresas, incluindo a sua. É necessária uma abordagem diferenciada por dois motivos: você precisa vender para outra empresa e também precisa se destacar dos concorrentes.
Para alcançar seu objetivo e vender seus produtos ou serviços, ao mesmo tempo que presta um bom atendimento, é preciso superar os obstáculos que esse tipo de abordagem costuma enfrentar.
E, para ajudá-lo nisso, a Prospecta Nerus fez este conteúdo mostrando quais são os principais obstáculos da prospecção B2B e também como superá-los. Acompanhe.
Como superar os obstáculos na prospecção B2B
Para superar esses problemas que aparecem ao vender para outras empresas, o primeiro passo é conhecê-lo. Afinal de contas, conhecer o inimigo é uma estratégia usada há anos e que é essencial para vencer qualquer batalha.
1. Determine o perfil ideal do cliente
Da mesma forma que acontece com a venda direta ao consumidor final, vender para outra empresa depende de saber para quem está vendendo, conhecer, em detalhes, quais são as empresas para entrar em contato.
Se você já possui alguns clientes, use as informações que têm deles para criar uma persona. Se está começando agora, faça uma análise geral das empresas que possivelmente precisarão do que você tem a oferecer e também analise aquelas que já usam algo da concorrência.
2. Conheça a jornada do cliente
Saber quem são os seus clientes e o perfil ideal deles não é o bastante. É preciso entender qual será a jornada dele ou então, tomar como base, o caminho que os seus clientes atuais percorrem.
Isso vai ajudar e muito a estabelecer, por exemplo, uma estratégia de marketing e saber qual o momento mais oportuno para entrar em contato e abordá-los diretamente. Descobrir a jornada do cliente e fazer uma boa prospecção B2B é algo contínuo e que deve ser avaliado frequentemente.
3. Tenha um banco de dados atualizado
Ter o máximo de dados possível dos seus leads e clientes é de grande importância para enfrentar os desafios que costumam aparecer nesse tipo de prospecção.
Isso vai ajudar a sua equipe a entender melhor a persona, o que ela deseja, de fato e os possíveis caminhos que muitos leads seguem para chegar até a compra. Com essa adição de dados contínua ficará muito mais fácil alcançar o objetivo final com maior precisão.
Portanto, é essencial que o time documente tudo: ligações que foram feitas e recebidas, em quais dias do mês e o horário, porque fizeram a ligação, se o link para falar pelo WhatsApp partiu de um e-mail, link na bio do Instagram, entre tantos outros aspectos.
4. Esteja preparado
Esse é, sem dúvidas, um dos principais pontos para ser abordado. Afinal de contas, esse preparo antes de começar a prospecção B2B é fundamental para entender o que o cliente precisa, se ele é realmente o tomador de decisão (ou, se pode influenciar de alguma forma) e também saber como contornar as possíveis objeções que costumam aparecer.
5. Entenda quais são os melhores canais de prospecção
Se o seu desafio é entender como abordar os clientes em cada um dos canais de prospecção e saber qual ou quais deles são capazes de gerar maior retorno, então existe uma estratégia simples a ser seguida: analise os dados.
São os dados que vão te dizer se vale ou não a pena investir naquele canal de comunicação. Por exemplo, se 80% das suas vendas vêm do LinkedIn, talvez não seja interessante continuar apostando no Instagram.
Leia também: Qual o melhor canal para prospectar clientes?
6. Crie relacionamento
Criar um bom vínculo entre empresa e lead ou empresa e cliente é muito importante para fazer uma boa prospecção B2B.
Entenda que, muitas vezes, adquirimos um produto ou serviço (principalmente este) porque criamos um relacionamento com a empresa. Seja porque já compramos dela há muito tempo, seja porque criamos, de fato, um vínculo afetivo devido, por exemplo, à experiência no atendimento.
Esse vínculo é de grande relevância para os negócios e sabe por quê? Porque é um baita diferencial e que não pode ser copiado (ou, pelo menos, é muito improvável) pelo concorrente.
7. Entenda quais são as principais objeções de vendas do seu nicho
Nesse ponto, aqui também temos que focar no cadastro de informações de cada cliente ou lead em um CRM (Customer Relationship Management), por exemplo.
À medida que esse cadastro for sendo realizado em um banco de dados, é possível entender quais são as principais objeções que os seus leads, especificamente, apresentam. A partir disso, fica melhor para sua equipe de vendas e de marketing criar soluções sobre como contornar essas objeções e fechar a venda.
8. Conheça bem sobre a sua solução
Na hora de falar sobre o serviço que você tem a oferecer ou produto, vá além. O cliente não quer as informações que ele pode encontrar em um site ou em um manual. Ele quer saber de que forma o que você tem a oferecer pode ajudar, de forma prática, no dia a dia dele.
Uma ótima maneira de fazer isso e assim, aumentar as chances de vender, é usando um exemplo dentro da rotina do cliente. Para isso, você precisa saber qual função ele exerce dentro da empresa e como são os processos nos quais ele atua. A partir disso, fica mais fácil inserir a sua solução nessa rotina e mostrar como ela pode melhorar o funcionamento do trabalho da equipe.
9. Tenha um bom fluxograma de objeções
Falando novamente sobre as objeções, pois elas são muito importantes e conhecê-las, ao máximo, oferece maiores chances de vendas, criar um fluxograma que ajude a equipe de vendas no momento, por exemplo, da ligação, é fundamental.
Isso evita que o vendedor passe a impressão de que não sabe o que fazer e seja capaz de dar prosseguimento à conversa de forma fluida, passando segurança sobre o assunto.
Assim, ao fazer a prospecção B2B do seu negócio, tenha em mente todas essas opções para superar os problemas que costumam aparecer nesse tipo de abordagem.
Caso você não tenha uma equipe que entenda muito sobre o assunto ou tenha dúvidas de como colocar a teoria em prática, entre em contato com a Prospecta Nerus e saiba como podemos te ajudar!