Devido a disseminação da tecnologia e a globalização, o mercado está cada vez mais competitivo,  fazendo com que as empresas estejam sempre em busca de novas opções para alavancar os negócios.

Um dos setores mais afetados por essa competitividade é o comercial. A área comercial é estratégica dentro de uma empresa, e é responsável diretamente pela lucratividade. Ao enfrentar períodos turbulentos, de poucas vendas, ou crises prolongadas, geralmente a primeira opção das empresas é diminuir os custos operacionais ou até mesmo corte de pessoal.

Uma estratégia que vem sendo adotada por muitas empresas é a terceirização da força de vendas. Mas há ainda quem hesite em colocar o setor de vendas sob a responsabilidade de outra empresa.

No entanto, embora a terceirização seja uma estratégia válida para as organizações, a contratação interna também possui uma série de vantagens. Tudo dependerá do tipo de empresa e das suas ambições. É por esse motivo que resolvemos abordar nesse post as vantagens e desvantagens da equipe interna de vendas e da terceirização.

Equipe interna de vendas

Dependendo do tipo de organização, possuir uma série de departamentos internos é uma estratégia que, embora seja mais custosa, pode apresentar uma série de benefícios. Isso porque, em determinados negócios, o controle sobre esse tipo de atividade é fundamental, principalmente por motivos estratégicos, como o controle de informações sigilosas, um maior grau de comprometimento, etc. Abaixo, listamos as principais vantagens e desvantagens da internalização.

Vantagens

Maior controle das atividades

Um dos principais motivos para contar com equipes internas de vendas é o maior grau de controle sobre as atividades da empresa. Além da retenção das informações internas, é possível que a organização monitore diretamente a força de vendas, cobrando resultados e exercendo um controle maior sobre cada ação. Além disso, é possível desenhar e monitorar os processos internos de maneira mais concisa.

Engajamento

Outro grande benefício é o fato de que se a empresa conseguir manter um clima organizacional positivo, as equipes se comprometerão mais em atingir os objetivos e as metas estipulados por ela. Dessa forma, quando trabalha a motivação da forma correta, é possível garantir que cada funcionário ‘vista a camisa’ da empresa.

Sinergia

Com a sinergia,  a comunicação se torna mais eficaz, uma vez que é direcionada a todos, e os departamentos podem trocar experiências e informações com maior velocidade e eficácia. Com a internalização, fica mais fácil promover a interação entre as equipes.

Desvantagens

Custos

Essa sem dúvida é a pior desvantagem de se manter uma estrutura interna excessiva. O custo de contratação de pessoal, treinamento de equipe, inclusive demissões são bastante altos para qualquer empresa.

Rigidez

Empresas com grandes estruturas internas possuem mais dificuldades para se adaptar ao mercado. Isso porque, em vez de procurar a ajuda de prestadores de serviço especializados no assunto, precisam o tempo inteiro investir em treinamento, na capacitação e na especialização de atividades avulsas, o que nem sempre acontece. Além disso, desmontar uma estrutura interna, quando não mais necessária, é mais difícil do que cancelar um contrato e fechar com outra empresa.

Terceirização

A terceirização vem se tornando uma opção cada vez mais comum entre as empresas. Muitas organizações estão desmontando as suas estruturas internas para se tornarem mais flexíveis, apostando nas parcerias e na terceirização. A seguir, confira as vantagens e desvantagens da terceirização.

Vantagens

Menos custos

Talvez o benefício mais evidente da terceirização da força de vendas seja a redução de custos fixos com a área comercial. Terceirizando a empresa deixa de se preocupar com todas as despesas de recrutamento e contratação, estrutura interna para a equipe, administração de recursos humanos, encargos trabalhistas, treinamentos e gastos operacionais do dia a dia.

Foco em resultado

Com uma empresa terceirizada não há distrações, pois seu único objetivo é vender. Também melhora muito a qualidade do controle e gestão da equipe com foco em resultado – uma empresa externa, totalmente voltada para as vendas, pode gerenciar a equipe com avaliações contínuas, acompanhando as metas e definindo as melhores ações, porque ela não tem outras prioridades ou pendências.

Mais vendedores

Terceirizando sua força de vendas, você consegue colocar mais vendedores na rua, e com maior rapidez. Além disso, se escolher uma prestadora com grande estrutura e representatividade nacional, você pode ter vendedores em várias regiões do país com muito mais facilidade do que se fosse contratar.

Tempo de gestão

Com uma equipe externa com foco exclusivo para vendas, sobra tempo para os gestores direcionarem o foco interno para questões mais estratégicas. Com todos os esforços colocados sobre o core business e a gestão de outras áreas, a empresa pode aumentar a eficiência como um todo.

Maior competência

Sabemos que um bom profissional de vendas custa caro, pois essa habilidade demanda tempo, experiência, uma boa rede de contatos e conhecimento de mercado. Com uma boa equipe terceirizada, você consegue profissionais experientes sem os altos custos relacionados a eles. Como a responsabilidade é da empresa prestadora, não é necessário se desgastar com trocas e substituições de membros do time – você pode olhar simplesmente o resultado final.

Desvantagens

Distanciamento

Um problema comum, e muitas vezes inevitável, é que os profissionais terceirizados e os profissionais da casa normalmente enfrentam problemas ligados à comunicação e à integração. Esse é um fator a ser levado em conta na hora de contratar serviços externamente.

Menor controle das atividades

Apesar de poder cobrar resultados diretamente da empresa prestadora de serviços, se torna um pouco mais complicado controlar as atividades dos terceirizados. Por isso, é inviável realizar a terceirização das atividades-fim do setor, ou daquelas necessárias para a sua consecução, uma vez que é indispensável o monitoramento para conseguir melhores resultados.

Afinal qual é a melhor opção?

A terceirização é a melhor opção em um cenário mais competitivo. É necessário que o gestor realize um planejamento estratégico para definir as prioridades da empresa e, dessa forma, montar um organograma interno indispensável para aumentar a produtividade, da forma mais otimizada possível. Por isso, avalie bem as duas opções e encontre o modelo mais apropriado para a sua organização.

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