Veja 5 formas de medir a eficácia da sua campanha de prospecção
Tempo de leitura: 4 min.
Criar uma boa campanha de prospecção é fundamental para o crescimento de qualquer negócio, não importa o tamanho. Afinal de contas, uma estratégia desse tipo ajuda a empresa a conquistar cada vez mais clientes e, quanto mais clientes, maior o lucro.
Mas, como saber se a campanha que foi criada está, de fato, dando bons resultados? Como saber se o esforço colocado nessa estratégia está sendo recompensado?
A resposta é simples: precisamos medir. Precisamos analisar esse resultado por meio das métricas. Mas quais são essas métricas? Como saber o que medir e como medir? A Prospecta Nerus criou este conteúdo para responder a essas e a outras dúvidas sobre o assunto. Acompanhe.
Como medir os resultados de uma campanha de prospecção?
Abaixo, listamos 5 métricas que você deve usar para medir a sua campanha de prospecção e assim, direcionar melhor os esforços feitos pela equipe.
1. CPL (Custo Por Lead)
Lead é uma pessoa que representa um cliente em potencial, ou seja, aquela pessoa que já teve contato com a empresa e que, pelas suas características e comportamento, tem altas chances de fazer negócios e realizar uma compra.
Ou seja, todos os esforços feitos por meio de uma campanha de prospecção são com o objetivo de gerar leads para que, ao final da jornada de compra, ele se transforme em um cliente.
Por isso, é importante saber o quanto a empresa está gastando para conseguir cada lead. E, para calcular esse valor é bem simples: basta dividir o dinheiro investido na campanha pela quantidade de leads que ela foi capaz de gerar em um determinado espaço de tempo.
Exemplo:
Por que o CPL é uma taxa importante? Porque ele vai mostrar se o valor investido na campanha está valendo a pena. A partir disso, é possível direcionar melhor os esforços para conquistar leads de forma mais assertiva, com maiores chances de conversão.
2. Tempo de conversão
Quanto tempo a equipe leva para transformar um lead em cliente? Quanto mais tempo essa conversão demorar, mais dinheiro e recursos importantes são perdidos. Aqui vemos claramente que tempo é dinheiro.
Mas é mais do que isso. Fazer com que a empresa e o cliente perca tempo é algo que não dá para recuperar, então analisar o tempo de conversão é essencial.
Para calcular é simples. Você vai somar os dias que você usou para fechar cada negócio e dividir pela quantidade de vendas, como uma média. Ao final, terá o tempo de conversão.
Vamos a um exemplo. Digamos que a equipe fechou 3 vendas e eis o tempo que cada venda levou para ser concluída:
- 1ª venda: 10 dias;
- 2ª venda: 20 dias;
- 3ª venda: 6 dias.
Agora, é só calcular:
Quanto menos tempo o time levar para fazer uma venda, maior será a eficácia da sua campanha de prospecção.
3. Quantidade de leads gerados
Talvez, essa seja a métrica mais importante que precisa ser analisada aqui, afinal de contas, o principal objetivo de uma campanha de prospecção é a geração de leads.
Normalmente, a quantidade de oportunidades geradas é compatível com a quantidade de reuniões marcadas. Elas podem ser feitas pelos mais diversos meios de comunicação (videochamada, ligação telefônica, presencialmente…).
Para saber se a campanha está sendo ou não eficaz, você precisa comparar a quantidade de leads que foi gerada com a quantidade esperada. Se estiver abaixo de 50% do esperado, mudar a estratégia de campanha pode ser uma boa opção.
4. Quantidade de leads que avançaram no funil
Quer mais uma métrica que, com certeza, vai te ajudar a mensurar melhor a sua campanha de prospecção? Saber quantos leads avançaram no Funil de Vendas.
Primeiro, será necessário entender melhor o que é o Funil de Vendas.
Ele é uma representação da jornada do cliente na empresa, desde o primeiro momento de contato (que pode ser por meio de um blog post como este) até a tão esperada venda.
O funil é dividido em 3 etapas:
- Topo: aqui a pessoa tem o primeiro contato com o seu negócio e pode baixar um ebook, infográfico ou algum material do tipo;
- Meio: é quando você conquista um lead, pois aqui o consumidor já está considerando que a empresa pode ter a solução para o problema que possui;
- Fundo: quando os leads estão prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Ou seja, o Funil de Vendas é usado, na verdade, pelo time de marketing. Ele vai levando, sutilmente, por meio de conteúdo útil e também por contato direto, o lead para o time de vendas.
Assim, quanto mais leads chegarem ao fundo do funil, mais chances você tem de vender e maior será a eficácia da campanha de prospecção.
5. Negócios perdidos ou Taxa de Churn
Essa taxa costuma ser usada para empresas que oferecem serviços de recorrência como uma assinatura ou ainda um contrato de prestação de serviço. A Taxa de Churn calcula quantos desses novos clientes cancelaram o serviço em menos de 3 meses.
Sem dúvida alguma, essa é uma métrica bastante útil para saber se a estratégia de prospecção criada está ou não sendo eficaz.
Para calcular, você deve seguir a seguinte fórmula:
Uma taxa alta pode indicar que houve um erro e o cliente percebeu, ao usar o serviço, que não era bem disso que estava precisando. Ou então, pode indicar que o serviço está com falhas, ou mesmo que o atendimento pode estar passando a informação incorreta.
Ao medir a eficácia da campanha de prospecção fica muito mais fácil identificar as possíveis falhas e direcionar melhor a equipe. Pode ser que o erro esteja na estratégia de marketing ou na estratégia de vendas, pode ser que a comunicação entre as equipes, no primeiro momento, não tenha sido suficientemente clara e elas não tenham compreendido o real objetivo do processo. Dessa forma, essa análise servirá para melhorar a campanha e fazer a empresa conquistar mais clientes.
Quer ter maior êxito ao conquistar clientes e ter mais reuniões agendas? A Prospecta Nerus te ajuda. Acesse o nosso site e saiba como funcionam os nossos serviços.
Quer saber mais? Acesse nosso blog e leia nossos conteúdos.