Descubra o que é e como criar um pipeline de vendas eficiente para bater as metas de forma mais ágil

Criar um pipeline de vendas é primordial para quem está em fase de estruturação na área comercial. Porque através dele será possível gerenciar as vendas e analisar o desempenho .

Através do pipeline, é possível ter previsibilidade de ganho, fazendo com que os vendedores possam fazer estimativas de novos negócios em um determinado período e quanto falta para atingir suas metas.

Mas afinal, o que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas ou funil de vendas, como também é chamado, nada mais é do que a visualização das etapas de venda e em qual delas está suas oportunidades. Ele demonstrará todas as etapas do processo que o profissional de vendas deve seguir para fazer com que um lead interessado vire cliente.

Cada etapa do processo representa o que deve ser feito para que o lead avance na negociação. Cada fase concluída torna o lead mais perto de se tornar cliente.

Etapas do Pipeline de Vendas

• Início ou topo

Nesta etapa existem muitos clientes em potencial. Nesse momento, eles conhecem pouco sobre a empresa. Seu objetivo colocar a marca e a imagem em evidência, oferecendo conteúdos originais, de qualidade e relevantes.

• Meio

Aqui, o número de leads é bem menor, mas passam a entender melhor suas dores e estão procurando possíveis soluções. Seu papel é mostrar a eles que sua empresa pode oferecer essas soluções.

• Final ou fundo

Esse é o momento do lead tomar a decisão de compra. Comparados ao número de leads do primeiro estágio, nessa fase são bem poucos os que chegam até aqui. Sua função é abordar e oferecer aos leads uma boa oportunidade de concluir a venda.

Análise de Métricas

Para o acompanhamento e avaliação do esforço da área comercial, inúmeras análises de métricas estratégicas são fornecidas por pipeline. A seguir, vamos destacar as mais relevantes:

Quantidade de oportunidades em aberto em cada fase

Bem fácil de ser mensurada, nessa métrica basta contabilizar quantas negociações ainda não foram fechadas em cada estágio do pipeline.

Taxa de conversão

Do número de oportunidades que aparecem em seu pipeline, quantas delas realmente avançam?

Por exemplo, se na etapa de conexão você possui 10 leads e na qualificação seguem 5 , logo a taxa de conversão de uma etapa para a outra é de 50%.

Ticket médio das contas em fase de fechamento

Para esta métrica, é só multiplicar o número de oportunidades que estão na fase de fechamento pelo ticket médio da sua solução.

Benefícios de montar um Pipeline de Vendas

Montar um pipeline de vendas pode oferecer muitos outros benefícios para o negócio. Veja alguns exemplos:

• Padronização e otimização dos processos;
• Automatização das ações de marketing;
• Identificação de problemas no fluxo de vendas;
• Análise de ações com baixo rendimento;
• Maior previsibilidade de vendas;
• Auxilia na tomada de decisão;
• Economia de tempo da equipe, melhorando a produtividade,
• Visão ampla do negócio, incluindo detalhamento do custo de aquisição de clientes (CAC) e retorno sobre investimento (ROI).

Conclusão

Vimos que o pipeline de vendas é extremamente importante para todo e qualquer tipo de empresa.
A utilização dessa ferramenta melhora a visualização do ciclo de compras e otimiza os processos da sua equipe.