Gatilhos mentais, você já ouviu falar? Sabe para que servem? Podemos dizer que tratam-se de técnicas utilizadas para qualquer aspecto da vida.

No âmbito profissional, os gatilhos mentais são uma tática muito útil para criar atalhos nas negociações, ajudando assim no processo de decisão de compra.

E você sabe como utilizar esse gatilhos nas negociações? É sobre isso que vamos falar hoje neste post.

Em geral, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais. Para que seja possível entender seus consumidores e assim influenciá-los, primeiramente é necessário saber quais gatilhos são mais eficazes e como utilizá-los para alcançar seu objetivo. 

Nosso cérebro é programado para responder de forma positiva sempre que recebemos determinados estímulos.

Vale dizer que para utilizar esses gatilhos mentais na área de vendas, deve-se conhecer bem e dominar o uso desta técnica – mas com cuidado e principalmente ética.

A seguir, vamos explicar alguns gatilhos mentais e dar algumas dicas de como aplicá-los nas suas negociações:

Reciprocidade: 

A reciprocidade traz benefícios para relação ou transação, e principalmente para vendedores que fazem uso da persuasão. O objetivo é ajudar o consumidor a encontrar a solução para o seu “problema”, e depois pensar no lucro. 

Exemplo de como usar esse gatilho de “reciprocidade” para vendas:

• Disponibilize conteúdo útil ao cliente: e-books, vídeos, newsletters, etc. Desta forma, você consegue gerar valor e o cliente terá o impulso de retribuir.

Prova social

Normalmente nós temos o hábito de agir de acordo com a aprovação de outras pessoas. O fato é que, essa influência pode ser ainda maior quando você está inseguro sobre algo e atenção é direcionada para os outros para que te ajudem a tomar a decisão mais assertiva.

Exemplo: Cases de Sucesso

Produza materiais explicativos sobre como clientes tiveram sucesso com o seu produto ou serviço. Peça o depoimento deles e faça um conteúdo interessante, que chame a atenção. Envie para suas listas de transmissão que ainda estão com dúvida em relação à compra. Dica: Escolha clientes  com características parecidas com as da sua empresa para potencializar os resultados.

Afeição

Aspectos como semelhança física, familiaridade e associação geram empatia e afinidade – aumentando assim as chances de conquistar seu cliente. É comum que o consumidor decida por comprar através de pessoas em que ele sinta certa conexão.

Exemplo: Construa relacionamento

Mantenha contato regularmente com seu prospect e não somente quando é do seu interesse. Aproveite a indicação de conteúdos por e-mail, landing pages ou redes sociais e crie um relacionamento.

Autoridade

Fomos programados a obedecer e respeitar autoridades e, por isso passamos a confiar no que elas transmitem. Geralmente temos uma grande tendência a atender pedidos de pessoas que possuem autoridade.

Se você quer ter sucesso nas vendas, é importante que você construa autoridade no mercado em que está inserido e seja conhecido como especialista no seu segmento.

Exemplo: Apoio dos especialistas

Se alguém que já possui autoridade em algum assunto que tenha a ver com a sua empresa e ele fala bem de você, então você já começa a ser visto de forma diferenciada. Crie e mantenha um bom relacionamento com os especialistas da sua área. 

Escassez

Você já notou que quanto mais um produto está indisponível, mais as pessoas tendem a  valorizá-lo?

Este gatilho da escassez está associado a um outro gatilho difícil de resistir: o da urgência.

Exemplo: Tempo limitado

Bônus: ofereça algo único para uma condição única. Ex: “Se você fechar até amanhã, te damos acesso grátis a outro cursos de seu interesse.

Com a implantação dos Gatilhos Mentais nas negociações, você consegue acelerar o processo de tomada de decisão, promovendo maior efetividade no processo de venda de maneira que o cliente se sinta mais confiante em fechar o negócio.