As empresas que querem acelerar as vendas B2B precisam apostar em técnicas e estratégias diferentes das utilizadas nas vendas B2C. Afinal, tratam-se de processos mais complexos, onde conquistar clientes corporativos e ganhar destaque no mercado não é tarefa das mais fáceis.

Podemos dizer que esse tipo de venda demanda mais tempo e esforço porque geralmente são envolvidos muitos tomadores de decisão e uma análise rigorosa, estendendo a negociação por muitos dias e até semanas. 

Entretanto, sabendo aplicar as formas corretas é possível fechar bons negócios, se tornar um vendedor confiável e consequentemente gerar mais receita recorrente por tempo indeterminado.

Quer saber mais sobre como acelerar as vendas B2B? Então, continue a leitura e veja a seguir algumas técnicas para melhorar a performance nesse tipo de venda. 

O que são vendas B2B e como elas funcionam?

A sigla B2B significa “Business to Business”, que em português quer dizer de empresa para empresa, ou seja, trata-se de negócios comerciais entre companhias. 

No processo de vendas corporativas é necessário realizar análises com mais critérios, isto é, estudar detalhadamente sua empresa e seu potencial cliente para garantir que o fornecedor consiga entregar de maneira esperada. 

Geralmente nesse formato de venda, o volume de vendas é grande e o ticket médio é mais alto. Por isso, as vendas B2B possuem um ciclo mais longo e demorado.

Por ser um processo que exige mais esforços, normalmente a primeira conversão em venda já costuma dar início a um relacionamento de confiança entre as partes. Além disso, gerar-se mais segurança, promovendo a recompra de tempos em tempos.

Todo cliente espera que a empresa realize um bom trabalho confiável, que entregue o que foi prometido, com a qualidade esperada e o prazo combinado. No caso dos negócios B2B, essa relação acontece com mais frequência e facilita as futuras negociações. 

6 Formas de acelerar as vendas B2B

Realizar mais vendas B2B exige adaptação às características desse mercado. Selecionamos 6 técnicas para você melhorar seu desempenho nesse tipo de processo comercial. Confira!

1. Estude bem seu potencial cliente

Primeiramente, um dos grandes segredos das vendas B2B é conhecer bem seu público-alvo.

Em negócios B2B, é fundamental aprofundar seus conhecimentos sobre a empresa em questão. Ademais, estude o plano de negócio, tamanho da empresa, mercado de atuação, política de compliance, histórico de compras, fornecedores, situação financeira, entre outros.

Ter em mãos as informações certas, será de grande valia para definir o perfil de cliente em potencial e escolher a estratégia e abordagem de vendas mais assertiva.

2. Saiba quem toma as decisões de compra

Nas vendas B2C (Business to Customer), é mais fácil pois somente há um decisor de compra, que é o consumidor que mostrou interesse pela sua solução. 

No caso de negócios B2B, esse estágio pode ser mais complexo, envolvendo mais de um tomador de decisão dentro de uma mesma empresa. 

Para ganhar tempo e tentar diminuir essa jornada, tente pesquisar e descobrir quem realmente são os responsáveis pela decisão final da compra. Entretanto, você deve saber quem são as pessoas certas antes de enviar a proposta.

Uma maneira facilitadora para isso é utilizar a rede social Linkedin, pois ela tem foco corporativo e reúne pessoas e empresas, que têm objetivo de realizar contatos profissionais. 

3. Faça a abordagem na hora certa 

Como dito anteriormente,por se tratar de um processo comercial mais demorado, o prospect leva mais tempo para chegar na etapa final do funil de vendas. 

Quando ele chega nessa fase, ele já sabe do seu problema e já considerou todas as possibilidades disponíveis. Dessa forma, ele está no momento ideal para decidir sobre a compra. 

Geralmente nas vendas B2B, os clientes desejam ser contatados pelo representante de vendas depois que ele pesquisou bastante sobre a solução oferecida. Portanto, a abordagem deve acontecer quando os leads já foram qualificados e estão preparados para comprar da sua empresa.

4. Mostre o custo-benefício da sua solução

O mercado é vasto e a concorrência é grande. Por isso, com tantas opções disponíveis é importante que seja apresentado ao cliente uma boa relação custo-benefício da sua solução para que você consiga destaque diante dos concorrentes. Isto é, mostre para ele que seu produto/serviço custo realmente o quanto ele vale, falando das qualidades e benefícios que ele proporcionará.

Para facilitar o entendimento da negociação, apresente uma proposta clara e objetiva para que ele não tenha dúvidas sobre o que você está oferecendo. Dessa forma, o cliente se sentirá mais confiante em fechar negócio com você.

5. Use o SPIN Selling

O SPIN Selling é uma técnica bastante utilizada na área comercial e para acelerar as vendas B2B. A sigla SPIN significa Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicação) e Need Payoff (Necessidade de solução).

O roteiro de venda que será elaborado, deve ser baseado em cada termo do SPIN, que na verdade representa cada etapa, da seguinte forma:

Situação: saber quem é o cliente e quais as suas necessidades e dores;

Problema: descobrir qual problema levou o lead até a sua empresa;

Implicações: entender como a sua solução pode ajudar a resolver o problema do cliente;

Necessidade de solução: detalhar quais os benefícios ele receberá ao adquirir o produto ou serviço da sua empresa.

Ao elaborar esse roteiro e seguir esses estágios, facilita a condução do processo e ajuda a entregar a solução certa para cada cliente. 

6. Explore o marketing de conteúdo

Muitas pessoas não sabem, mas fazer o uso de Inbound Marketing, ou seja, elaborar materiais ricos para atrair clientes, é extremamente eficaz para o marketing de vendas B2B.

Ao adotar essa estratégia, além de atrair mais prospects até a sua empresa, é possível utilizar conteúdos relevantes no momento de apresentar a proposta. Neste caso, o vendedor pode por exemplo: fazer uso de depoimentos de outros clientes que tiveram boa experiência com a sua solução, apresentar pesquisas de mercado e cases de sucesso produzidos pela empresa que atestam sua autoridade no segmento. Assim, aumentam suas chances de sua audiência e seus potenciais clientes terem mais confiança em fechar negócios com você.

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