O pitch de vendas é um grande aliado de todo vendedor. Sabendo elaborar de forma assertiva, maiores serão as possibilidades de conversão em vendas de sucesso.
Trata-se de um discurso claro, objetivo e de curta duração, onde o objetivo é fazer com que o potencial cliente se interesse pela sua solução.
Um bom discurso de vendas é composto por perguntas, gatilhos e dados que devem ser utilizados de forma harmônica. Ou seja, deve ser realizado de acordo com as etapas da jornada de compra em que o lead se encontra.
Áreas comerciais que contam com time de inside sales, precisam alinhar o pitch de vendas, uma vez que empresas que possuam grande volume de vendas mensalmente. O pitch de vendas é o que vai conduzir o vendedor, fazendo a ponte entre os prospects e os novos negócios.
Neste artigo vamos apresentar algumas técnicas para que você possa construir um pitch de vendas perfeito.
Entendendo melhor o pitch de vendas
Termo em inglês muito conhecido nas áreas de vendas, a palavra pitch representa o discurso curto que resume de forma direta as vantagens ao adquirir sua solução.
Geralmente o pitch de vendas considera os principais pontos que devem ser levados em consideração em uma abordagem comercial. Isto é, ele deve ser impactante e que gere interesse rápido em quem está assistindo a apresentação.
Descubra como entrar em contato com o lead na hora certa e fazer o pitch de vendas
Saber em qual momento da jornada de vendas o lead se encontra é fundamental para falar com ele de forma correta. Para isso, esse processo é dividido em algumas fases, conhecidas como: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Na fase de aprendizado e descoberta, o lead recebe os contatos iniciais da sua empresa. Geralmente, nesse momento ele ainda não sabe que têm alguma dor ou necessidade específica. No entanto, depois disso o lead passa a reconhecer o problema e começa a se interessar mais, fazendo mais pesquisas sobre uma solução.
Normalmente, o time comercial recebe o lead já na etapa de consideração da solução. Isto é, ele já têm interesse no seu produto ou serviço e deseja saber mais informações ou já quer receber uma proposta. Mas fique atento, pois nesse estágio, ele também está buscando informações com a concorrência.
Uma dica muito importante é que você siga as etapas da jornada de compra e não pule estágios. Afinal, querer ganhar tempo e entrar em contato com os leads quando eles ainda não estão preparados, pode assustá-los.
Portanto, para que esse tipo de equívoco seja evitado, invista em um planejamento e qualificação de leads.
Importância da Qualificação de leads para um pitch perfeito
Qualificar os leads é um processo muito importante, pois o pitch de vendas deve ter direcionamento e base no lead correto e seu momento de compra ideal. Conheça a base para um bom processo de qualificação de leads:
- Estruturação de um processo de vendas produtivo;
- Implantação de SLA para alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas sobre características de leads ideais e perfis de potenciais clientes;
- Implantação de ferramentas como CRM, para analisar o funil de vendas e as fases de qualificação.
Veja o passo a passo para um pitch de vendas perfeito
Elaboramos um roteiro com dicas para que você consiga elaborar um pitch de vendas que gere resultados e promova muitas conversões de leads. Confira:
- Conquiste seu lead com uma conversa agradável e conexão real
Para começar um bom relacionamento com seu lead é importante desenvolver uma conversa leve mas que gere conexão. Aliás, no caso da prospecção é por telefone, é essencial que você consiga ganhar a atenção do lead no início da ligação. Nesse momento, é essencial atender três quesitos básicos para o prospect em questão: transmitir três pontos para quem está do outro lado da linha:
- Ele precisa saber quem está entrando em contato;
- Qual o motivo da ligação;
- Por que ele deve dedicar minutos preciosos para dar atenção ao vendedor.
Mesmo que o prospect peça o contato, é necessário manter o interesse dele na conversa. Após a abertura do contato, o pitch passa a ser mais detalhado, onde o profissional de vendas fala de forma abrangente sobre a solução e tenta gerar interesses e conexões com o lead.
Se por um acaso o tempo entre a conversão e o primeiro contato por telefone for grande, maior deve ser a dedicação no pitch inicial. Pois, nesse caso é preciso conquistar a atenção dele logo no começo da conversa.
Saiba lidar com as possíveis objeções de vendas
Dificilmente o vendedor vai entrar em contato com um potencial cliente e não haverá nenhuma objeção de vendas por parte dele. A maioria das pessoas têm dúvidas e inseguranças sobre o que elas podem surgir. O importante nesse momento é saber contornar as objeções de forma assertiva e educada.
Evite interromper seu lead e deixe ele falar. Assim, ele vai notar que você está atento a tudo o que ele comenta e se interessa pelas suas dores. Depois que você ouviu atentamente, seja positivo e argumente de forma que você mostre a ele que você tem experiência e pode ajudá-lo. Ademais, você também pode comentar que muitos de seus clientes possuem as mesmas necessidades e sabe como reverter o cenário.
Aproveite este momento para apresentar algum case de sucesso e dados reais que prove o que você fala.
Gere valor e apresente uma solução
Nesta fase, você precisa conquistar o seu lead. Em princípio, aqui você apresenta as vantagens ao adquirir seu produto ou serviço e faça uma conexão de cada uma delas às necessidades que o lead passou para você.
Evite contar um longo histórico sobre a empresa ou sobre custos da sua solução. Nesse meio tempo, a hora é de criar a conexão com o seu lead e mostrar para ele que o que você tem a oferecer atenderá suas expectativas.
Contudo, você deve gerar valor de forma clara e objetiva. A finalidade é ele notar que a sua empresa e a sua solução é a melhor opção para ele investir.
Terminado o pitch de vendas, confirme com o lead se a sua apresentação fez sentido e se ele tem intenção de seguir e receber uma proposta. Com o efeito de incentivar o lead a seguir para a próxima fase da jornada, o discurso deve sempre um gatilho urgência que provoque o anseio em receber a proposta, discutir valores e concluir a negociação.
Elabore uma proposta baseada no atendimento
Para fazer os primeiros contatos, o vendedor teve que estudar muito bem o lead para elaborar uma proposta que fizesse sentido. No entanto, o prospect tem essa noção, porque ele foi receptivo às suas abordagens e deseja receber uma proposta coerente ao atendimento.
Deixe a apresentação mais visual e destaque as informações mais relevantes. Com o propósito de relembrar o que foi dito, relembre as vantagens e coloque os preços, formas de pagamento. Afinal, todas as informações devem estar claras para que não gere dúvidas nem insegurança ao lead.
Ao final do pitch de vendas, deixe os minutos finais para dúvidas e esclarecimentos, Em virtude de evitar que esse contato se perca, procure se atentar aos próximos passos. Ao enviar a proposta, acompanhe o tempo de resposta. Nesse meio tempo, se não houver retorno, agende uma data para entrar em contato. O importante é não perder o lead de vista.
Considerações Finais
O pitch de vendas é essencial para mostrar ao seu potencial cliente que a sua solução tem benefícios que podem ajudá-lo de forma positiva. Mas, agora que você já tem noção de como construir um pitch de vendas perfeito, coloque em prática tudo o que você aprendeu.
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