Objeções de vendas são conhecidas como as barreiras que impedem que o cliente aceite a proposta do vendedor. Entretanto, são inúmeros os motivos que podem atrapalhar o fechamento da venda. Por isso, para eliminar essas objeções é necessário aplicar estratégias que realmente funcionem.
As dúvidas podem surgir até mesmo quando são oferecidas soluções com qualidade superior e preço convidativo, ou seja, as objeções em vendas podem acabar com as suas melhores ofertas.
Nesses casos, muitos representantes de vendas têm por hábito confiar em seu poder de persuasão para contornar essas objeções. Porém, é preciso adotar algumas estratégias eficientes para ultrapassar esses empecilhos de forma inteligente.
Neste artigo você conhecerá 4 maneiras de contornar as objeções de vendas de forma assertiva. Continue a leitura!
4 passos para eliminar as objeções de vendas
1 – Procure entender as dores do cliente
No modelo de negócio B2B, as objeções de vendas não significam que você não fez um bom trabalho. A verdade é que, durante uma abordagem o cliente comenta sobre suas necessidades e desafios e acabam colocando alguns impedimentos para se sentirem seguros.
Por isso, é fundamental entender o cenário e o contexto em que o cliente está inserido.
Normalmente, quem faz esse trabalho inicial é o SDR, isto é, ele na fase de pré-vendas, faz o primeiro contato com o lead para identificar suas necessidades.
O SDR também falará brevemente sobre como a solução vendida pode ajudar na a resolver os problemas em questão.
A partir daí, ao fazer o registro no CRM, o vendedor já consegue ter um histórico e mapear os pontos cruciais para ele focar na sua demonstração de vendas.
2 – Se coloque no lugar do cliente
Agora que o vendedor já sabe quais os desafios o cliente precisa enfrentar, esclarecer as dúvidas, é importante que ele seja empático. Se colocar no lugar do cliente é fundamental para entender que ele precisa de um tempo para tomar sua decisão.
Entretanto, se mantenha por perto e se coloque à disposição para sanar qualquer dúvida sobre a proposta ou se algum ponto precisar de mais algum esclarecimento.
Saber ouvir pode fazer toda a diferença durante a negociação. Procure entender os motivos do cliente para ainda não aceitar sua oferta. Muitas vezes, dependendo do tipo de venda, a negociação e a decisão tornam-se mais demoradas e complexas.
3 – Ofereça condições para o cliente tomar sua decisão
Nessa etapa, vale manter a necessidade de dar espaço para o cliente tomar sua decisão. Mas, assim como ele está tratando com você, com certeza ele estará falando com algum concorrente.
Portanto, mais do que dar espaço para que ele pense, dê sempre condições para ele escolher sua empresa.
A cada contato, procure entregar cada vez mais valor agregado. Compartilhe algum material que detalhe melhor sua solução, por exemplo.
Comente com ele sobre uma estratégia que você pensou para que ele consiga melhores resultados com o seu produto ou serviço. Mas, lembre-se, deixe ele a vontade e nunca force nada.
4 – Tenha em mente que adiar o negócio pode ser a melhor opção
Se depois de seguir todos os passos, você não obter qualquer resposta, talvez seja o momento de adiar o negócio. Em algumas situações, cancelar a negociação é ainda a melhor saída.
Sabemos o quão é importante fechar um negócio, cumprir uma meta e garantir uma boa comissão de vendas. Porém, se você não tiver retorno do seu cliente, não adianta insistir.
Se você notar que o cliente não entrou mais em contato, ou não te deu qualquer resposta sobre sua proposta, deixe essa oportunidade em stand by no seu CRM e entre em contato somente daqui a algumas semanas. Mas, não se esqueça de retornar o contato.
Se mesmo assim, as objeções de vendas ainda persistirem, então o melhor a fazer é desistir da negociação.
Não é para desistir do cliente, muitas vezes só o momento é ruim. Por isso, procure mantê-lo em sua base de contatos e continue nutrindo esse relacionamento com a sua newsletter semanal, e-mails promocionais, etc.
Assim, você demonstra o valor que a empresa tem sem pressioná-lo.
Conclusão
Objeções em vendas são barreiras que podem impedir que o vendedor conclua sua venda. Mas, com as estratégias certas é possível eliminá-las e ter bons resultados.
Esperamos que tenha gostado das dicas e aproveite para ler outros artigos sobre vendas aqui em nosso blog.
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