O que é ICP?

ICP  é uma sigla em inglês para Ideal Customer Profile ou, em bom português, Perfil do Cliente Ideal. Assim, você já deve ter uma ideia do que estamos falando, pois saber como definir o cliente ideal é uma das chaves para o sucesso de vendas.

Para entender como definir o ICP, em primeiro lugar, você precisa saber que o cliente ideal, neste caso, pode se referir a uma empresa., Para isso, é preciso definir:

• setor de atuação;
• tecnologia usada;
• qual a localização geográfica;
• o tamanho que a empresa tem, tanto em quantidade de funcionários como também outros números relevantes como faturamento;
• a estrutura da organização;
• em que estágio de maturidade se encontra;
• e quais são os principais problemas pelos quais a empresa passa.

Qual a diferença entre ICP e persona?

Essa é uma confusão bastante comum, pois muitos trocam os conceitos já que são bem parecidos. 

A principal diferença é que enquanto o ICP é mais direcionado para traçar o perfil de uma empresa, a persona é voltada para uma pessoa.

Vamos a um exemplo para você entender melhor.

Para representar  um negócio , o ICP pode falar sobre uma “empresa x com 100 funcionários”, enquanto que, no caso de uma persona, a descrição seria “gerente da empresa x com mais de 5 anos de experiência”.

Assim, a criação de um ICP é perfeito para quem tem negócios B2B, ou seja, empresa que vende para outra empresa. Mas é importante também definir  uma persona, pois não é a empresa que toma decisões de compra, mas sim, uma pessoa. 

Sendo assim, é importante definir a persona, ou seja, o tomador de decisão dentro da empresa com a qual você deseja fazer negócios.

Como definir o ICP da empresa?

Agora que você já sabe o que é ICP, a diferença desse conceito para persona e também a importância disso, vamos explicar como definir o ICP do negócio no qual você atua.

Saiba quais são os problemas que a sua empresa resolve

Quando você compra algo é porque está precisando resolver uma necessidade. Pode ser pequena ou grande, mas ainda assim é um problema que precisa de solução.

O mesmo acontece com seus possíveis clientes: eles desejam resolver um problema.

Então, sabendo o que o seu produto ou serviço resolve, fica bem mais fácil traçar um ICP e assim, direcionar os esforços da equipe de vendas e de marketing. 

Uma empresa que vende um software, por exemplo, pode oferecer como solução, armazenamento de dados na nuvem, reduzir o tempo na produção de relatórios e assim por diante. Então, na hora de desenvolver o ICP, você pode definir que um dos problemas enfrentados pela empresa é desperdício de tempo com tarefas operacionais e perda de dados importantes.

Use ferramentas de CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) são fundamentais para criar um bom ICP, afinal de contas, é por meio dessa estratégia que muitas informações relevantes são coletadas, armazenadas e analisadas para então direcionar a estratégia criada pelo marketing e pelas vendas.

Como o CRM deve estar sempre em atualização, é uma ótima fonte de dados para criar o ICP e aperfeiçoá-lo ao longo do tempo. Isso ajuda não só conquistar mais clientes, mas também a fidelizar os já existentes.

Faça pesquisa de mercado

Esse ponto deve entrar na sua lista de como definir o ICP da empresa, afinal de contas, é também por meio de uma boa pesquisa de mercado que você vai encontrar qual é o seu cliente ideal.

Para isso, você pode usar redes sociais, nos resultados de pesquisa do Google e em outros locais. 

O LinkedIn, por exemplo, é um ótimo local para fazer essa pesquisa. Os filtros que a rede oferece permite que você selecione as empresas, a quantidade de funcionários, o nicho de atuação, entre outras características relevantes.

Analise os seus melhores clientes

Os seus melhores clientes são o espelho daquilo que você deseja atrair para o seu negócio. Eles são a sua melhor fonte de pesquisa quando se trata de definir o ICP do negócio. 

Por meio dessa análise, você será capaz de definir o setor de atuação, as tecnologias que são usadas, a localização dessas empresas, o tamanho, o faturamento, a quantidade de funcionários e a principal informação: os desafios e problemas que o seu produto ou serviço resolve.

Inclusive, você pode usar essas informações para definir, inicialmente, o ICP do negócio e assim, ter mais chances de sucesso na sua empresa.

Não tem como criar o ICP?

Criar um ICP é muito importante, mas sabemos que muitas empresas não possuem pessoal e recursos suficientes para direcionar o desenvolvimento dessa informação.

E sabemos que, ainda assim, é preciso conquistar mais clientes, afinal de contas, apenas assim a empresa conquista o crescimento e o sucesso desejado.

Nesse caso, uma ótima alternativa é contratar os serviços de uma empresa que faça isso por você, ou seja, que vá atrás desses clientes ideais, que faça a prospecção que o seu negócio precisa. E é exatamente isso que a Prospecta Nerus faz.

Saber como definir o ICP é excelente, mas poder contar com a ajuda de uma empresa especializada em prospecção de novos clientes é ainda melhor.

Entre em contato com a nossa equipe de especialistas, explique quais são as suas necessidades e saiba como podemos ajudar a sua empresa a conquistar, cada vez, mais clientes!