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Objeções em negociações: veja como identificar e mudar o cenário

Identificar as objeções em negociações é fundamental para mudar o cenário em vendas. Por isso, é importante que o time de vendas esteja sempre atento a qualquer mudança sobre a empresa e as soluções oferecidas. 

Antes da internet estar ao alcance de todos, os possíveis clientes de um produto ou serviço tinham acesso a poucas informações. Ou seja, eles tinham poucas objeções em negociações a fazer. Entretanto, hoje em dia, o cliente faz muita pesquisa e muitas vezes sabe tanto quanto o vendedor e por isso é essencial estar sempre atualizado. Assim, torna- se mais fácil contornar quaisquer argumentos e negociar baseado em fatos e informações concretas. 

No artigo de hoje, vamos falar sobre como identificar as objeções em negociações, como evitá-las e como mudar o cenário a seu favor. Confira!

Por que surgem as objeções em negociações? 

As objeções sempre vão existir e você precisa saber lidar com essa realidade. Porém, o fato é que você precisa encarar esse fato e ver como uma oportunidade de apresentar mais informações e benefícios da sua solução, de maneira que ele vai ficar bastante interessado. 

Geralmente, nos processos de vendas, as objeções surgem muito mais como instinto de questionar algo onde ainda não há percepção de valor. Mas, isso também pode ocorrer se o prospect ainda não estiver no momento oportuno para compra.

Na verdade, as objeções acontecem quando a pessoa ainda não se sente segura no processo. Por exemplo, pode ser que o possível cliente ainda não sinta confiança no representante de vendas ou ainda sente falta de informações que esclareça suas dúvidas.

Portanto, nesses casos é válido conseguir descobrir o real motivo da objeção e buscar soluções para contorná-las com sucesso. Dessa forma, fica mais fácil estabelecer uma relação de confiança entre prospect e vendedor.

Saiba como identificar as objeções de vendas 

Estude bem sobre a empresa e seu lead

Pior do que não saber do que seu lead precisa e se interessa, é não saber muito sobre a sua solução e ainda querer vender ela para alguém. Então, é imprescindível que a jornada do cliente seja acompanhada e realizada através de um atendimento consultivo e que eduque seu futuro cliente. 

Antes da prospecção, consiga todas as informações possíveis sobre seu potencial cliente e sobre a empresa dele, no caso de negócios B2B. Ao passo que você vai conseguindo os dados mais relevantes, vá estudando sobre ele e já tente se antever sobre possíveis objeções que ele venha a ter. 

Uma ótima maneira de saber mais sobre a empresa, é fazer pesquisa no Linkedin. Em segundo lugar, descubra quem são os concorrentes e busque saber quais as dores e problemas enfrentados pela empresa diariamente.

Já na etapa da prospecção em si, sempre explique o porquê do seu contato e alinhe expectativas antes de sair oferecendo qualquer coisa. 

Dê mais atenção aos prospects com fit ideal

Uma outra dica valiosa é dar prioridade aos prospects que tenham mais fit com o seu negócio. Isto é, coloque seus esforços em lead que tenham o perfil ideal que a sua empresa busca. 

Muitos leads podem se interessar pela sua solução, mas não necessariamente quer dizer que eles irão converter e fechar negócio. Nesse sentido, desperdiçar tempo com quem não tem o perfil ideal, pode gerar mais objeções e aumentar o tempo no  ciclo de vendas.

Sem dúvida, o importante é saber qual é o perfil do cliente ideal, sua persona e seu público-alvo. 

Foque nos objetivos do seu cliente em potencial

Não tire do seu radar quais são os objetivos principais do seu potencial cliente. Ou seja, descubra os gargalos mais significativos da empresa e veja como sua solução consegue ajudar.

Ao término desta fase, valide com seu lead os pontos de oportunidades destacados por ele. É importante que ele confirme que realmente tem determinada dor e que precisa resolver.  Uma vez que você prove que “valor” está relacionado a gerar receita, diminuir custos para a empresa, as chances de contornar as objeções em negociações são bem maiores.

Descubra qual é o budget que seu prospect tem para investir

Saber qual é o orçamento que seu cliente em potencial tem para investir na sua solução é bem importante para que você consiga avançar nas negociações. 

Há duas formas de saber se o seu futuro cliente tem capacidade de investir em seu produto ou serviço.

A maneira clássica é perguntar de forma clara e objetiva sobre a capacidade de investimento. Em contrapartida, a outra é mais sutil, onde durante o diagnóstico, você tenta saber se o prospect está investindo de forma ineficaz em alguma outra solução e que pode ser reinvestido no seu projeto.

As duas opções têm seu lado positivo e negativo, mas lembre-se que você precisa dessa informação para evitar qualquer objeção relacionada a preço na etapa final do funil de vendas.

Veja como evitar e contornar objeções em negociações

Você já aprendeu como identificar as objeções em negociações. Mas, agora você vai descobrir como evitar e contornar de maneira eficiente. Confira:

1. Elabore uma apresentação/projeto

Quando surgirem as objeções, evite argumentar logo em seguida. Primeiramente, elabore uma apresentação ou desenhe um projeto que destaque algum dos objetivos mencionados pelo seu prospect. O objetivo dessa ação é mostrar o potencial da solução, uma prévia do que pode ser alcançado caso ele feche negócio.

2. Entenda o que o impede de converter

Descubra quais são os reais obstáculos que estão impedindo o lead de comprar sua solução. Geralmente, o impedimento está relacionado a preço, prioridade para fechar o negócio, prazos, concorrência, entre outros. 

3. Veja se a objeção está relacionada a alguma necessidade do lead

Procure entender se as objeções são realmente as dores que o lead está sentindo. Em seguida, aprofunde a negociação em cima deste ponto e veja se é uma questão que pode ser contornada. 

Ao contornar as objeções em negociações, você destaca os problemas da empresa e mostra que esses desafios podem gerar mais custos do que o investimento que ele vai fechar com você.

4. Registre todo o histórico das objeções 

Algumas objeções não serão contornadas e não haverá a conversão em vendas. Por mais que pareça que o trabalho foi em vão, não pense assim! Registre todo o histórico destas objeções e os motivos de não ter fechado a venda. Uma vez guardadas, estas informações serão fundamentais para melhorar seu ciclo de vendas, treinar o time comercial e até mesmo rever alguns processos e soluções.

Para estes casos, é importante fazer uso de ferramentas de automação comercial como o CRM. Assim, você consegue utilizar as objeções e motivos de perda para otimizar algumas atividades e encontrar gargalos no processo comercial.. 

Objeções em negociações fazer parte do processo

Como comentado anteriormente, as objeções em negociações vão aparecer uma hora ou outra, e o melhor a fazer é se preparar para este momento. Por isso, estruture seus processos comerciais para que seja possível pesquisar, validar e evitar ao máximo que elas sejam mais resistentes ao resultado que sua solução pode oferecer.

Procure fazer com que seu ciclo de vendas e sua abordagem entregue valor para o potencial cliente, antes mesmo dele fechar negócio. Em algumas situações, os seus leads não estarão no momento certo para comprar, porém, se você souber o que fazer, provavelmente eles voltarão a comprar quando estiverem prontos.

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