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Qual o papel do BDR na área comercial?

Você já ouviu falar na sigla BDR? Para quem atua na área comercial o SDR, de Sales Development Representative, é bastante conhecido. Mas, ainda há pouco conhecimento sobre o  Business Development Representative ou BDR.

Muitos confundem as funções do SDR e do BDR, mas neste artigo vamos mostrar qual é o papel do BDR e como ele pode ser fundamental  no momento de encaminhar uma venda, principalmente quando se trata de negócios B2B. Confira!

O que é BDR?

O BDR, ou Business Development Representative, é o profissional que atua diretamente com a prospecção outbound, ou seja, ele faz uso de cold calling, cold e-mail, entre outros. 

A função de BDR é muito semelhante ao de SDR, pois o objetivo principal é qualificar leads e encontrar ótimas oportunidades de vendas para repassar aos vendedores. Porém, o BDR faz a prospecção de forma ativa, o que faz com que ele busque por novos públicos e consiga tickets com valor mais elevado.

O que faz o Business Development Representative?

O SDR trabalha em cima de uma lista pronta para qualificar os leads que foi enviada previamente pelo marketing, enquanto o BDR constrói sua própria lista. Isso ocorre porque ele atua junto a clientes em potencial.

Normalmente, o BDR realiza pesquisas para identificar seus leads e faz o primeiro contato com eles. Essa é uma fase inicial do ciclo de vendas, onde os potenciais clientes ainda não sabem que a empresa que o BDR representa existe.

A partir daí, o Business Development Representative qualifica o lead e o encaminha para a equipe de vendas.

Vantagens de ter um BDR

O trabalho de um profissional de pré-venda focado em prospecção ativa pode ser um diferencial enorme para empresas cujo modelo de negócio é B2B, ou seja, seus clientes são outras empresas.

Outra vantagem de contar com um BDR no time é que ele faz a busca por clientes estratégicos. Isto é, ele identifica empresas com maior potencial de compra ou que atuam em segmentos onde há nichos bem específicos.

Antes da busca por leads é feita uma prévia qualificação deles. Isso otimiza o processo de vendas além de torná-lo mais eficiente. Além disso, as reuniões são mais qualificadas, pois desde o começo, o BDR tem como meta criar oportunidades dentro do perfil de cliente ideal.

Enquanto o processo acontece, é importante ter o feedback para o negócio alavancar. Afinal, ter esse retorno permite que o discurso de todas as frentes de vendas estejam alinhados e sejam mais assertivos. 

Outro ponto importante ao ter um BDR, é que depois da criação de um processo comercial com prospecção ativa, é possível replicar isso e torná-lo escalável. Com as vendas tendo resultados positivos, é possível escalar a área de pré-vendas e gerar previsibilidade de acordo com o tamanho do crescimento que sua empresa deseja ter.

Qual é o perfil de um bom BDR?

O profissional que atua como BDR precisa ser focado em nichos bem segmentados e que tenham ticket médio alto. um BDR precisa agregar uma série de características.

Uma das características importantes é que o BDR precisa saber pesquisar e ter capacidade analítica. Afinal, ele deve entender muito da solução que será oferecida, saber pesquisar mercados, identificar os leads mais qualificados e fazer o primeiro contato.

Para ser um bom profissional nessa área, é importante ser comunicativo e ter senso de organização. Isso porque, a prospecção ativa exige que haja conhecimento prévio sobre a pessoa que será abordada. Além do mais, um Business Development Representative em geral lida com profissionais que possuem poder de decisão. Assim, ser capaz de apresentar o produto ou serviço de forma objetiva, mas de forma que  desperte o interesse do potencial cliente, pode ser decisivo para continuar com a negociação ou não.

Um BDR também precisa saber abordar de forma consultiva e incisiva. Mesmo sua função não sendo vender exatamente, o contato inicial precisa ser minimamente persuasivo  para não perder aquele lead. Afinal, antes de seu contato, provavelmente ele nem sabia que sua empresa existe.

Ademais, esse profissional precisa saber ouvir as dores, interesses e desafios do lead para que prepare da melhor forma possível o vendedor que dará continuidade à jornada de compra.

Considerações finais

O BDR é um profissional extremamente necessário para a área comercial. Mas, para que ele desempenhe um bom papel é preciso ser organizado, analítico, persuasivo e ser capaz de  fazer a identificação de clientes em potencial e qualificá-los para o time de vendas, tornando o processo de vendas mais assertivo e eficiente.

As empresas que visam expandir seus negócios e/ou aumentar as vendas em prazos menores, geralmente atuam melhor e apresentam melhores resultados quando investem em profissionais de BDR. 

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