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Funil de vendas em Y – Veja como adotar

Muito já se ouviu falar em funil de vendas, porém em funil de vendas em Y ainda pode ser novidade para muitos. 

Trata-se de um método que alinha os times de vendas e marketing. Normalmente é indicado para alavancar a geração de leads e melhorar os resultados em todos os sentidos.

Diferente do processo tradicional, o funil de vendas em Y conta com a entrada de leads realizada de duas formas: o inbound (marketing) e o outbound 2.0 (vendas).

Ao adotar essa metodologia, ambas as equipes serão responsáveis por atuar juntas e definir metas e estratégias. A interação e a comunicação entre marketing e vendas deverá ser constante e rápida.

Como funciona o funil de vendas em Y?

Como dito anteriormente, o funil em Y trabalha com as estratégias de inbound e outbound. Enquanto o inbound marketing visa atrair, converter e nutrir o lead, o outbound 2.0 tem como foco captar e qualificar. As duas ações devem combinar essas etapas entre si, de acordo com a jornada de cada lead.

Vantagens em adotar o funil de vendas em Y

Integração entre os times

Ao optar por atuar com um funil de vendas em Y, os times trabalham melhor e mais cadenciados, tornando mais fácil e assertiva a quantificação dos resultados de marketing e vendas.

Investir em métodos que ajudem a trabalhar em conjunto é fundamental para que haja uma integração eficiente e resultados confiáveis. 

Automação de processos

A automação faz com que os processos sejam mais ágeis, além de ajudar na performance da equipe. Afinal, o ciclo do começo ao fim se torna mais eficaz e também não será necessário indicar novos caminhos para o lead seguir, pois assim que ele começa na jornada, todo o processo automaticamente irá orientá-lo para chegar na etapa final. 

Melhora a performance do time

Com o funil de vendas em Y, fica mais claro para os profissionais de SDR (Sales Development Representative) o melhor momento de abordar o lead, ou seja, entrar em contato por telefone não será mais uma atividade e sim uma oportunidade de negócio. 

Fácil mudança de estratégia

Se ao adotar uma estratégia for percebido que ela não está ocorrendo conforme o planejado, com o funil em Y é possível identificar o que está ocorrendo, e fazer as mudanças necessárias para se ter sucesso.

Melhor gerenciamento de leads

Com um funil de vendas em Y é possível gerenciar melhor os leads e acompanhar todo o ciclo de vendas percorrido por eles. Além disso, fica mais prático entender quais materiais ricos ele precisa receber para estar mais nutrido e educado em relação a sua empresa para receber uma abordagem mais direcionada.

Como adotar o Funil de vendas em Y 

Adotar o funil de vendas em Y em sua empresa nem sempre será fácil. Mas, para ajudar, veja a seguir duas possibilidades que podem facilitar a implantação desse processo em sua área comercial.

Alinhamento dos times de vendas e marketing 

Para as organizações que buscam adotar o funil de vendas em Y, é primordial ter um bom alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Afinal, se esses times não estiverem integrados, qualquer estratégia implantada pode dar errado. 

Uma dica importante que pode fazer a diferença é manter o número de profissionais balanceados em cada equipe. Por exemplo, se o seu time de marketing conta com oito profissionais e o de vendas com apenas três pessoas, existe um desequilíbrio enorme.

Os times com essa formatação vão gerar muitos leads,  porém o time de vendas não será capaz de gerenciar todos. Essa diferença vai fazer com que se perca muitas oportunidades de fechar venda.

SLA – Service Level Agreement

O SLA (Service Level Agreement) que na tradução quer dizer Acordo de Nível de Serviço, é um documento que deve ser sempre atualizado para manter as equipes de marketing e vendas alinhadas. 

Para fazer uma avaliação do negócio, é preciso analisar a jornada de compra do começo ao fim e no SLA é possível encontrar essas informações. 

Um dos dados mais relevantes da primeira fase da jornada e que também ajudará na última é saber quantos leads entram no funil de vendas para que um seja convertido em vendas. Ao descobrir o número exato, é preciso incluí-lo no SLA para que todos saibam a quantidade de leads que devem ser gerados para chegar a uma venda.

Esse documento pode e deve ter vários dados importantes,como a pontuação que o contato deve ter no lead scoring para ser encaminhado ao time de vendas. Essa passagem de bastão de um time para o outro deve estar muito clara para as duas equipes.

Para adotar o funil de vendas em Y, é preciso que sua jornada de compra esteja bem definida. Caso contrário, provavelmente muitos leads serão perdidos ao longo do funil.

Agora que você já sabe qual é a melhor forma de adotar um funil de vendas em Y, que tal começar a implantar esta estratégia na sua empresa?

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