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Prospect: quem é e como vender mais para ele

Prospect é aquela pessoa que entrou em contato com a sua empresa e se mostrou interessada em adquirir sua solução. Ele normalmente chega através das estratégias de marketing adotadas e entender quais suas necessidades e desafios é essencial para fechar mais negócios.

Na área de vendas é importante que haja uma boa relação entre o prospect e o vendedor. Porém, conquistar a confiança e mantê-la não é tarefa fácil e exige tempo. Por isso, é fundamental fazer isso com bastante cuidado. Afinal, o crescimento da sua empresa depende do aumento das vendas. 

Hoje neste artigo, vamos falar mais sobre o que é prospect e como vender mais para ele. Vamos lá? Boa leitura!

O que é prospect?

Como comentamos acima, o prospect é aquele que entrou em contato com a sua empresa com o objetivo de solucionar algum problema em que você pode ajudar. 

Muitas pessoas confundem prospect com suspect, ambos são leads, porém são bem diferentes. O prospect é aquele lead que já têm contato mais aprofundado e já recebe e aceita seus conteúdos através de e-mail marketing, etc. Ou seja, ele já tem certo interesse em sua marca e em comprar seu produto ou serviço.

Já o suspect é o lead que está um passo atrás na jornada de compra, isto é, ele pode ter certo interesse mas ainda não se encontra preparado para fechar o negócio com você.

Essa dúvida pode acontecer por vários motivos, como por exemplo: esteja em dúvida entre outras opções, não tenha o valor disponível que vale sua solução, entre outros. 

Como vender mais para o seu prospect?

Realizar uma venda é uma atividade que exige tempo, dedicação e paciência. Tendo em vista que muitos leads nunca são revertidos em vendas, o time de vendas precisa estar atento em algumas situações. 

O contato com o prospect exige cuidado e assertividade, mas nem sempre é simples de realizar. Quando falamos em vendas, ser claro, objetivo e saber construir um bom relacionamento com o prospect é uma ótima maneira de alcançar os objetivos comerciais. 

Por isso, que a relação entre vendedor e prospect é tão importante que seja criada de forma confiável e duradoura, a fim de evitar decepcioná-los ao longo do caminho. 

Defina a Buyer Persona

Uma dica importante é começar pela definição bem estruturada da sua buyer persona, que nada mais é que aquele perfil de cliente ideal

Dessa forma, o processo começa baseando-se nesses dados iniciais que sua empresa conseguirá identificar, entre os leads que entram na base, os que têm melhor perfil para realizar uma conversão. 

O ideal é realizar uma pesquisa entre os contatos que já são seus clientes, e faça perguntas mais abrangentes, que vão além de dados simples, como cargo, segmento, idade, sexo, etc.

Procure elaborar questões onde você consiga saber mais sobre seus desafios, necessidades, dores, metas, interesses, etc. 

Ao fazer questionamentos mais qualitativos, você consegue dados muito mais valiosos sobre os seus prospects em questão. 

Após colher as informações, compile todos os dados e crie suas byers personas. Como esses perfis em mãos, o setor de marketing conseguirá adotar estratégias mais assertivas e elaborar conteúdos mais relevantes de acordo com as necessidades do prospect, sempre adequando de acordo com cada estágio do funil de vendas.

Faça mapeamento dos canais

Podemos dizer que esta etapa do mapeamento faz parte da definição da buyer persona, porém vale destacá-lo devido a sua importância para uma boa gestão de prospects..

É nesse momento em que é possível ter excelentes insights sobre quais os melhores canais para abordar os leads. Além disso, o mapeamento de canais melhora a análise de métricas essenciais como ROI ( Retorno sobre o Investimento), CPL (Custo por Lead) e também o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Ressaltamos que no processo de pesquisa para criação das personas, é importante saber identificar onde eles consomem conteúdo na internet, quais temas os interessam, quais redes sociais utilizam, quais empresas eles são seguidores, entre outras informações relevantes.

Outro ponto a se considerar é o de não esquecer de saber como sua concorrência está lidando com seus próprios canais e como você pode adotar algumas práticas e aplicar no seu negócio.

Classifique os prospects convertidos em leads qualificados

Por fim, mas não menos importante, é necessário fazer a classificação e pontuação  dos prospects que foram convertidos em leads qualificados e que possuem o perfil ideal para se tornarem clientes.

Ao fazer a classificação, você pode optar por selecionar os critérios mais adequados como download de algum material específico,  visualização de determinada página do seu site ou até mesmo determinados cargos, como gerentes comerciais, compradores, etc.

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