Já ouviu falar em Roteiro de Vendas ou Script de Vendas? Pelo próprio nome a gente já consegue imaginar do que se trata. É um passo a passo que a empresa deve seguir para alcançar as vendas desejadas.

Vendo isso, é possível ter como conclusão que é algo de grande importância para qualquer negócio.

Entenda melhor do que se trata, os benefícios de ter um Roteiro de Vendas e como montar o da sua empresa. Confira!

O que é um Roteiro de Vendas?

Como dissemos acima, trata-se de um tipo de passo a passo, um processo que deve ser feito pelo time de vendas ao entrar em contato com um lead, ou seja, com um potencial cliente.

Ele deve ser bem planejado para atender às demandas, ao comportamento do consumidor e a possibilidade do que a empresa pode ou não oferecer. 

Lembrando que um roteiro como esse deve estar sempre se modificando e se ajustando com base não só no comportamento do cliente, mas também de acordo com as mudanças internas, tanto da empresa em si, quanto da equipe.

Por que criar um Roteiro de Vendas?

Agora que você já sabe o que é um Roteiro de Vendas e para que ele serve, vamos entender as vantagens que essa estratégia pode oferecer para sua empresa.

Roteiro de Vendas nas 3 etapas

Um script de vendas pode se adaptar facilmente a cada etapa da venda. Isso quer dizer que você pode usá-lo nas etapas de:

• conhecimento;
• educação;
• e oferta.

Por exemplo, a primeira, o vendedor conhece o lead, entende quais são os problemas que ele tem e já pensa em como a empresa pode ajudá-lo. Aqui já estamos no segundo momento, quando o vendedor educado o lead sobre os seus produtos e serviços.

E, na etapa final, ou seja, na oferta, é quando o produto ou serviço é de fato oferecido ao consumidor. Um Roteiro de Vendas costuma ser mais comum nessa etapa.

Gera maior confiança na equipe

É muito mais fácil seguir um processo quando se tem um roteiro mostrando o que deve ser feito.

Por exemplo, em um roteiro a empresa pode colocar as principais objeções que os clientes costumam trazer a respeito do produto ou serviço e como o vendedor pode contorná-las.

É claro que podem aparecer objeções que não estarão no script. Aí entra a habilidade de ter um bom profissional na equipe de vendas.

Aumenta o foco na conversa

Quando se tem um roteiro para seguir é mais raro perder o foco durante a conversa com o lead.

É o mesmo quando, por exemplo, você cria um roteiro com as tarefas que precisa fazer no dia a dia. É mais fácil seguir aquele roteiro e mais difícil perder o foco. Você só precisa seguir o que está ali e o nosso cérebro ama isso.

Nossa mente é a máquina mais eficiente que existe. Ela odeia gastar energia. Então, quando a parte estratégica já está montada, é só seguir.

É bom para toda a equipe

Ter um Roteiro de Vendas é bom para a empresa como um todo, especialmente quando ela tem novos profissionais na equipe de vendas.

É normal ficar um pouco perdido nas primeiras semanas em um novo trabalho, mas ter um script melhora muito e ajuda a dar um norte aos novatos.

E, mesmo para aqueles que são mais experientes, o roteiro ajuda muito. Como a conversa base já está mapeada, é mais fácil prestar atenção aos detalhes como contornar objeções que são mais difíceis de aparecer e que não estão no roteiro.

Como montar um Script de Vendas?

Isso não tem mistério. O mais importante aqui é que na produção do roteiro, a equipe de vendas ou seu representante estejam presentes, afinal de contas, eles é que estão em contato direto com os clientes e quem mais entende do assunto.

É importante ter um planejamento, estabelecer quais são os objetivos e os possíveis desafios. Estabeleça um tempo para uma determinada meta, assim será mais fácil entender se o roteiro está ou não funcionando bem.

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