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Vendas por telefone: aprenda a usar da forma correta

As vendas por telefone são consideradas uma das técnicas mais antigas utilizadas na área comercial. Por mais que novas técnicas tenham surgido ao longo tempo, esse tipo de prospecção ainda funciona muito, inclusive houve bastante atualização na aplicação desta técnica. 

Com a chegada da tecnologia em vendas, novos formatos surgiram, como chatbots, por exemplo. Mas, sabemos que a interação humana ainda é necessária e faz muita diferença em algumas situações, como é o caso das negociações B2B. 

Neste post, explicaremos algumas técnicas de vendas por telefone para que você aprenda a usar de forma correta e possa melhorar sua performance dentro do processo comercial.

Técnicas de vendas por telefone

Esteja preparado antes de fazer a ligação 

Hoje em dia cada vez mais as pessoas desejam receber um atendimento mais personalizado, isto é, fazer uso de roteiros de vendas engessados e tratar todos os clientes da mesma maneira dificilmente vai ajudar a fechar uma venda.

Antes de entrar em contato com o prospect por telefone, pesquise sobre ele. Com o uso da internet ficou muito mais fácil buscar informações sobre uma pessoa ou empresa no qual você quer fazer negócio.

Ao fazer essa pesquisa, o vendedor estará mais preparado para fazer a primeira abordagem e terá embasamento para justificar o contato. 

Entenda as necessidades do lead antes de vender

Tentar vender de forma rápida pode fazer com que você assuste o potencial cliente e perca a oportunidade de fechar negócio. Primeiramente, é importante saber se ele está na fase certa da jornada do cliente, assim você saberá se ele está pronto ou não para comprar. 

Para evitar erros comuns como esse, é fundamental entender para quem é a solução. Assim, você determina os critérios que mostram que seu produto ou serviço atenderão as necessidades de uma pessoa ou empresa.

Geralmente quando você apresenta a sua solução para o prospect dizendo que pode ajudá-lo, mas que antes precisa obter algumas informações para saber se ele tem o perfil ideal, normalmente a pessoa entende e ajuda dando as respostas.

Ao responder seus questionamentos, aos poucos ele vai descobrindo que tem um problema para resolver e que na maioria dos casos nem percebe que tinha. De acordo com as respostas, você pode ir avançando para a próxima etapa. 

As vendas por telefone podem começar junto à primeira pessoa que atende o telefone

Quando falamos de vendas B2B principalmente, normalmente a primeira pessoa que atende o telefone (secretária, assistente, etc) está abaixo do gestor com quem você deseja falar. Inegavelmente, muitos acreditam que essas pessoas bloqueiam o contato do vendedor com o decisor. Entretanto, muitas vezes as pessoas que estão abaixo do alto escalão da empresa são as pessoas que tomam a decisão pela compra. Mas, claro que isso depende do que está sendo oferecido e da complexidade que envolve a compra.

Tenha em mente que, independente para quem você esteja vendendo, tente colher informações importantes através das primeiras pessoas que atenderem o telefone. Nesse sentido, qualquer informação ajuda e portanto falar com essas pessoas pode te ajudar a chegar na pessoa certa. 

Não desista caso o prospect não atenda na primeira tentativa

Algo que é muito comum acontecer na área de vendas é a desistência de muitos vendedores logo no início do processo de prospecção. Surpreendentemente, muitos ao tentarem realizar vendas por telefone, acabam desistindo se o potencial cliente não atende no primeiro contato. Mas, não é porque ele não atendeu você de primeira que ele nunca atenderá.

Para evitar que isso aconteça, crie um fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de tentativas. Procure incluir diferentes canais para aumentar a chance de conseguir contato com um potencial cliente .

Divida em etapas suas vendas por telefone

Em muitas situações as prospecções por telefone são mais complexas e exigem um pouco mais de paciência e estratégia em vendas. A fim de ser mais assertivo e evitar vendas a qualquer custo no primeiro contato, quebre sua venda por etapas. Mas, é importante determinar o objetivo que você quer alcançar em cada uma delas. 

Quando você divide as vendas por telefone em etapas, e sabe claramente o que você tem que realizar em cada uma para tornar aquela venda mais próxima,ela se torna praticamente certa, afinal fica mais fácil focar e colocar seus esforços em cada fase do processo do que fazer tudo de uma vez só. Conforme for avançando, você se sentirá mais confiante e deixará seu prospect mais seguro de que está fazendo um bom negócio também.

Sempre defina o próximo passo antes de terminar a ligação 

Tempo é algo extremamente valioso, principalmente para o seu cliente. Por isso, evitar retrabalho no que diz respeito a vendas é essencial. Sendo assim, nunca encerre uma ligação sem deixar marcado o próximo passo.

Neste caso, é imprescindível marcar um próximo passo com data e hora para que você e o prospect retomem a conversa.

Em contrapartida, dependendo da situação, é necessário avaliar se é interessante ter um próximo passo. As duas partes devem concordar se faz sentido avançar para uma próxima etapa. Caso, a outra parte concorde que ambos os lados não possuem interesse em avançar, não marque um próximo passo. Ao agendar próximos passos com clientes em potencial que não querem comprar ou não tem perfil de compra desejável, só vai fazer com que você perda de tempo em vendas.

Cada nova abordagem, exige uma retrospectiva do que já aconteceu            

A pessoa com quem você quer fechar negócio possui outros afazeres no dia a dia e ela pode não se lembrar de tudo o que vocês conversara no último contato. Desta maneira, sempre que ocorrer vendas por telefone quebradas em mais de uma etapa, relembre o que você e seu potencial cliente já conversaram.

Se o seu prospect confirmou estar presente na próxima reunião é porque ele se interessou por algo conversado no último contato. Ao retomar o histórico da conversa que tiveram, você ajuda ele a relembrar o motivo de aceitar partir para o próximo estágio e assim demonstra o quanto você está disposto a ajudá-lo.

Neste artigo você aprendeu a usar de forma correta algumas técnicas de vendas por telefone que ajudam diariamente muitos vendedores. Esperamos que você faça bom proveito das dicas e conquiste melhores resultados em prospecção.

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