Saber como fechar a venda é essencial para completar o ciclo comercial da empresa. Afinal, a venda só ocorre de fato quando o vendedor consegue fazer com que o lead passe pelo processo de vendas, chegando até a etapa final e converta em venda. 

Tendo isso claro, torna-se fundamental que o time de vendas saiba como aplicar as técnicas certas para fechar a venda com sucesso. Porém, como preparar o cliente para chegar até a fase  de conclusão da venda de um jeito correto? 

Neste artigo, selecionamos alguns insights para que você conheça e aplique no seu dia a dia quando houver o fechamento de uma venda. Boa leitura!

Prova social

A prova social é uma das técnicas mais utilizadas em vendas, podendo ser  aplicada de várias formas. Podemos dizer que esta é uma boa forma de fazer com que seu cliente em potencial se sinta mais seguro e confiante em fazer negócio com você.

Uma das maneiras é explicar para ele que você tem experiência em atender clientes com o mesmo porte dele, seja qual for esse porte, e que eles tiveram resultados interessantes. 

Você precisa mostrar que a sua solução pode atender as necessidades dele e que a sua intenção é deixá-lo satisfeito fazendo com que ele conquiste os resultados esperados. 

Prove que você entende do segmento dele e que já está acostumado a fechar negócios com quem tem características semelhantes de necessidade. Ou seja, quanto maior for essa identificação, mais seguro o comprador vai se sentir em comprar com você. 

Escuta ativa

Sabemos que por diversos motivos, as pessoas têm muita dificuldade para escutar o outro com a atenção necessária e na área de vendas isso não é diferente, Entretanto, quando uma pessoa percebe que é ouvida e compreendida, automaticamente ela valoriza mais a conversa. Assim, passa a confiar mais no interlocutor e também se sente mais à vontade para ouvir o que ele tem a dizer.

Isto é, acaba gerando boas sensações para que você consiga entrar em contato com seu prospect de forma mais assertiva. Ao saber ouvir, você gera rapport e consegue criar uma relação de confiança, conquistando a atenção do possível comprador.

Escassez

Ao gerar o gatilho de escassez para fechar a venda, muito provavelmente você irá gerar também o senso de urgência, que é outra técnica que falaremos logo mais. 

Naturalmente todo mundo tem medo de perder algo e é isso que faz com que esse gatilho se torne importante. 

A escassez se torna mais eficiente se há uma necessidade a ser atendida. Um exemplo desse gatilho é informar ao cliente que a proposta oferecida tem validade. Ou seja, quanto maior a necessidade dele, mais esse gatilho de escassez vai funcionar. Mas, não minta para o comprador, nesse caso a questão do prazo da proposta tem que ser verdadeira e não somente para pressioná-lo. Por isso, esses gatilhos devem ser criados previamente para que sejam utilizados de forma honesta e correta.

Senso de urgência

Como dito no insight anterior, outra técnica válida para fechar a venda é o senso de urgência. Seria nesse momento que é usado a dúvida e a incerteza para criar esse urgência e fechar a venda. 

Todos nós adquirimos algum produto ou serviço por alguma razão. Contudo, geralmente compramos algo com urgência quando compreendemos que precisamos desta solução. Isto é, quando percebemos isso, a compra certamente ocorrerá.

A partir dessa necessidade, que todos nós temos, inclusive seu comprador, o processo de compra e o fechamento da venda pode ocorrer mais facilmente.

Fechamento Direto

Por último vamos falar da técnica de fechamento direto. Trata-se de uma ação mais agressiva e portanto deve ser realizada com cautela. 

Neste caso, a grande questão envolve fazer as perguntas certas que exijam uma decisão rápida.

Por exemplo, após ter abordado o comprador e está em processo de negociação mas ele ainda não se resolveu, você pode perguntar a ele se você pode mandar o contrato até o fim do dia. Facilite para que ele não faça objeções e decida por assinar logo o contrato. Envie o contrato por e-mail, pelo celular, o que for de mais fácil acesso a ele, para que ele não se prolongue ainda mais e você possa fechar a venda. 

Fechar a venda com bons insights

Saber fechar a venda é determinante para os bons resultados de um negócio. Portanto, ter um time de vendas experiente e que utiliza as técnicas e gatilhos certos para fazer com que o comprador converta é imprescindível para a área comercial. 

Aproveite todos os insights apresentados e explore cada um deles. Com a prática é possível aplicar de maneira correta e melhorar a alta performance da equipe.

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